предприятиях руководством выделяются определенные суммы, которые во что бы то ни стало нужно потратить. И если бюджетные деньги не потрачены полностью, то в следующем месяце их объем сокращается. Именно поэтому все покупки на выделенные деньги относятся к зоне безразличной цены.
Если же регулярные закупки или затраты рассчитаны на более серьезные суммы, за которые нужно полностью отчитываться, но без которых предприятие не может обойтись, то данные расходы будут относиться к зоне эмоциональной цены.
Однако если это какие-то разовые закупки, например строительство нового цеха или открытие нового магазина, то покупка станков или торгового оборудования уже относится к зоне логичной цены. И в данном случае все решения принимаются исходя из эмоциональной составляющей.
Такая схема является полностью рабочей как для частных лиц, так и для сектора В2В. Она подходит и для продавцов, и для менеджеров данного сектора, и для хозяев бизнеса, и для наемных руководителей. Именно таким образом руководители могут продавать свою работу соискателям. Это доказано не только моей практикой, но и практикой многих других людей. —
Какую роль в манипуляции людьми играет портрет ЦА?
Эффективность продаж очень сильно зависит от знания портрета целевой аудитории (ЦА). Если портрет составлен вами правильно, то перед вами появляется возможность манипулировать клиентами. В таком случае вы сможете продать любой товар любому человеку.
Если же у вас отсутствует портрет ЦА или он составлен вопреки всем правилам, то, скорее всего, вам придется догадываться, кто станет вашим клиентом и каким товаром вы сможете заманить к себе наибольшее количество покупателей. Исходя из этого, вы наделаете множество ошибок и промахов.
Портрет целевой аудитории (ЦА) делится на несколько этапов:
• подготовка;
• составление карточки клиента;
• определение болей и потребностей ЦА;
• составление или добавление выгод.
Сначала вы собираете информацию о тех людях, которые у вас уже что-либо покупали. Опросить
50-100 человек. Что вам нужно знать об этих людях?
• Пол;
• Возраст;
• Географическое местонахождение;
• Социальный статус;
• Примерный заработок;
• Семейное положение;
• Хобби.
В зависимости от того, чем вы занимаетесь, этот список может дополняться другими различными пунктами.
Например, если вы преподаватель музыки и обучаете людей вокалу, то можете добавить в портрет пункт о наличии у них музыкального образования. Если вы обучаете людей инвестированию, то вам необходимо знать, есть ли у них накопления, или их нет. Если вы обучаете людей столярному делу, то какие инструменты у них имеются в наличии,
