привыкли действовать согласно законам, правилам, принципам. Зачастую ими движут откровенно «стадные инстинкты». Мало кому охота слыть белыми воронами либо особо выделяться из толпы. Обычно люди хотят считать себя хорошо осведомленными и информированными (как и все). По этой причине переговорщики нередко прибегают к употреблению выражений вроде:
«Все знают, что…» или «Каждому понятно, что…», или «Всем известно, что…» и т. п.
Нередко переговорщики употребляют выражения типа:
«Согласно результатам многочисленных исследований…» или «Опытным путем доказано…» или «В соответствии с мнениями авторитетных экспертов» и т. п.
11. Прием расчета на согласие по инерции. Прием состоит в том, что оппоненту предлагается выполнение несложных действий типа:
«Давайте подумаем…», или «Представим что…», или ««Давайте вспомним…».
Если собеседники откликнутся на подобные несложные, незамысловатые в плане выполнения просьбы, их потом легче спровоцировать на выполнение чего-то усложненного, поскольку они уже будут «заряжены»» на выполнение просьб по инерции. В данном случае переговорщики могут взять в свои руки управление действиями собеседников, направляя их в нужное им русло.
12. Прием оценивания. Переговорщики зачастую прибегают к использованию этого приема, называя собеседников самыми достойными, самыми привлекательными и обаятельными и т. д. Например:
«Т'олько для лучших клиентов» или «Только для надежных поставщиков» и т. п.
13. Прием игры на слабостях. Каждый из людей обременен какими-то слабостями. Оппоненты на переговорах не являются исключением. Люди хотят быть богатыми, моложавыми, счастливыми, не унывающими, имеющими успех у представителей противоположного пола, хорошими родителями и т. д. Переговорщики нередко это обстоятельство используют, предлагая, скажем, товары только «Самым уважаемым клиентам» или «Самым лучшим поставщикам»» или «Откликающимся только на лучшие предложения» и т. п.
14. Прием предусматривающий правильное пользование частицы «не». Эту частицу зачастую вообще не рекомендуют использовать. Однако в некоторых случаях ее применение полезно, чтобы вызывать у собеседников обратную реакцию. К примеру:
«Если вы не хотите иметь лучшего поставщика, не имейте с нами дел» или «Это не для вас, если…» и т. п.
Люди нередко делают именно то, что им запрещают. Но следует иметь в виду, что прямые запреты (не гуляй, не покупай и т. д.) – уже избитая тема. Сегодня «запрещать» надо по-новому, т. е. интригующе и тонко.
4.4 Виды восприятия человека. Наблюдение за глазами человека. Установление переговорщиком связи с собеседником
Виды восприятия человека
Когда люди говорят о чем-то, они часто имеют дело с превалирующим видом своего восприятия
