процесс в целом и управлять им в течение всей встречи.
Переговоры – это область знаний и усилий, направленных на завоевание расположения людей, от которых мы чего-то хотим (X. Кохен).
Переговоры – это структурированное взаимодействие между людьми, основывающееся на определенных правилах. Переговоры без правил очень скоро перерастают в скандал (Д. О'Коннор).
Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. Переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами. Переговоры – это менеджмент в действии (Н. П. Романова).
Что для вас переговоры? Достигаете ли вы своих целей легко и непринужденно с помощью переговорного процесса? Зарабатываете ли достаточно средств, проводя деловые переговоры ежедневно? Получаете ли от собеседника то, что хотите, то, зачем пришли?
В любом случае, мастерство в переговорном процессе – один из самых необходимых навыков во все времена. А искусство «убедить кого угодно и в чем угодно» ценится в любом социуме.
Успех или провал
Проведенные специалистами замеры расходования рабочего времени позволяют сделать вывод, что современный деловой человек более 70 % времени тратит на общение.
Каждое рабочее утро десятки тысяч менеджеров по продажам в нашей стране снимают телефонную трубку для того, чтобы начать переговорный процесс, нацеленный на результат: продажа товара или услуги. «Доброе утро, я хотел бы предложить вам…» – говорят они. У кого-то получается лучше, что ведет к безбедному существованию, другие не приобретают практически ничего. В то же время в этой же стране десятки тысяч менеджеров по закупкам ведут деловые переговоры с единственной целью – заключить выгодную сделку, которая, в свою очередь, приведет к безбедному житью. То есть разговор о переговорном процессе – это всегда разговор о деньгах. Вы хотите терять или приумножать? Ответ на этот вопрос очевиден.
Результативность переговоров, степень взаимопонимания с партнерами, сотрудниками и клиентами, взаимоотношения с другими организациями и, в целом, эффективность бизнеса напрямую зависят от умения вести деловые переговоры.
Одним из самых важных навыков в деловом мире является искусство проведения деловой беседы: понимания переговоров как процесса общения, умелой организации беседы, реализации личных конкурентных преимуществ в разных фазах (от подготовки переговоров до разрешения конфликтной ситуации).
Из своего опыта каждый знает, что если переговоры «проиграны» (т. е. их инициатор не достиг намеченной цели), то проводить повторный раут на ту же тему с другими аргументами очень тяжело, а иногда и безнадежно. Собеседник по этому вопросу уже вынес суждение и вряд ли захочет менять свое мнение по решенному для него вопросу.
