продаж со сцены. Его можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку».
Больше всего доверие у слушателей вызывают кейсы из вашей жизни, из жизни ваших работников или ваших учеников, то есть тех, кто находится «под» вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия.
Выдаваемые вами кейсы должны быть докручены и доделаны.
Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал wow-эффект, то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что ваш кейс не работает, и в нем нужно что-то доделать и докрутить.
Плохих историй не бывает, так же, как и не бывает плохих биографий. Но, рассказывая тот или иной кейс, вы можете допустить неправильную формулировку фактов, о которых захотите рассказать другим. И это вы должны понимать.
Истории, притчи, анекдоты
Готовясь к продажам со сцены, используйте не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят их.
Анекдот – это та же притча, но наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделаете вывод, то у вас получится поучительная история.
Одно время я взял себе за правило ежедневно рассказывать подчиненным хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я ничего им не рассказал. И тут люди стали возмущаться, ведь они ждали его, они уже привыкли к тому, что анекдот служит им дозой хорошего настроения.
Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 150 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать.
Для продаж со сцены выбирайте тот анекдот, от которого вас прет, который вам интересен.
Если у вас загораются от него глаза, и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.
Обычно во время продаж со сцены у людей возникают возражения, к которым вы обязаны быть готовы. К сожалению, не каждый оратор это делает.
На эмоциональные возражения хорошо работает анекдот:
Летит самолет на высоте 10 000 метров. Капитан корабля обращается к пассажирам:
– Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля Сергей Иванов. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 метров. А-а-а-а-а…
Минутная пауза… Далее пассажиры слышат следующее:
– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!
В салоне сидит пассажир и тихо произносит:
– Видел бы ты мои штаны сзади!
Вопль «а-а-а…» – это эмоция, похожая на эмоциональный отказ в тот момент, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты…»
Расскажите
