уровне. Он способен отслеживать результат своего воздействия и соответствующим образом корректировать свое поведение.
Во время слушания на этом уровне продавец должен быть очень открытым и мягко сфокусированным, чувствительным к самым незначительным проявлениям, готовым получить информацию с помощью любых органов чувств – в своем внутреннем мире, в мире вокруг него и мире вокруг оппонента. Если продавец слушает на этом уровне, то касается мира, который окружает и его, и оппонента, словно рябь на воде, отражающаяся от берега в самых разных направлениях. Третий уровень важен даже тогда, когда продавец не понимает значения этой ин– формации. Ключ к этому уровню – сбор информации, игра с ней и наблюдение за результатами.
УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ О ВЫГОДАХ
Посмотрите на стиль своих продаж. Посмотрите на стиль продаж ваших коллег. О чем вы говорите, разговаривая с клиентом? В переговорах с целью продаж многие начинающие продавцы и некоторые опытные продавцы, рассказывая о своём товаре или услуге делают упор на превосходные характеристики и преимущества делаемого предложения. И, в целом, это нормально, когда продавец знает свой товар, гордится им и готов рассказывать и рассказывать о нём. Однако, для лучших торговцев этого недостаточно. Что делают лучшие торговцы, собираясь сделать предложение?
Вспомните момент, когда вы приходите в магазин за хлебом. Вы подходите к витрине и видите большой ассортимент разных видов хлеба. Продавца, при этом, нет. Вы в магазине самообслуживания. Какой хлеб вы купите? У каждого будет свой мотив: кто-то возьмёт самый дешевый хлеб, чтобы экономить; кто-то – хлеб со злаками и другими добавками, чтобы позаботиться о своём здоровье; кто-то возьмёт попробовать новый вид, кто-то – самый дорогой, чтобы подчеркнуть свой статус. У каждого мотив свой, однако лучшие торговцы знают обо всех ваших мотивах с первых слов разговора.
Давайте на секунду представим, что могло бы произойти, если бы у этой витрины стоял лучший продавец. Как вам кажется, возможно ли такое, чтобы вы пришли за хлебом для здоровья, а ушли с новым сортом хлеба, который никакого отношения к оздоровлению организма не имеет? Многие покупатели ответят: «Конечно, нет! Я сам отлично знаю, что мне нужно и никто не сможет переубедить меня в этом!» Но, поверьте, профессиональный продавец сможет. И сделает это так искусно, что, во-первых, вы уже не будете помнить зачем пришли изначально, во-вторых, вы будете сказочно рады новому предложению и благодарны торговцу за то, что он расширил горизонт вашего восприятия. Как они это делают?
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного
