их можно сделать самостоятельно. Но, конечно, если вы все-таки обратитесь к профессионалам – а мы рекомендуем некоторых в этой книге, – все будет сделано быстро и на высшем уровне.
Мы уверены, что книга вам понравится, пригодится и поможет. Главное, помните: нужно не просто прочитать ее – нужно обязательно внедрить прочитанное в компании.
Читайте.
Думайте, что вам подходит (и отмечайте такие приемы галочкой в специальном квадратике).
И делайте.
Часть I. Инструменты для менеджеров по продажам
До встречи с клиентом
Инструменты, которые продавцы могут использовать до встречи с клиентами, помогают перекинуть мостик к потенциальным клиентам, вызвать интерес клиента к себе, лучше понимать его ситуацию.
К таким инструментам относятся:
• CRM (база данных по клиентам);
• аналитика (справка) по клиенту;
• «почему мы?» (ответ на вопрос «Почему нужно работать именно с нашей компанией»);
• «100 слов о…» (неожиданная форма позиционирования);
• «возражения и контраргументы»;
• продуктовая матрица (визуально понятный и запоминающийся продуктовый портфель компании);
• сравнение с конкурентами (документ, из которого видно, кто ваши основные конкуренты и чем вы лучше их);
• свойства – преимущества – выгоды (правильная подача продуктов и услуг);
• приглашение к сотрудничеству;
• коммерческое предложение;
• прайс-лист;
• «антириски» (документ, показывающий риски ваших потенциальных покупателей и описывающий, как вы будете с ними работать);
• кейсы;
• white paper (мини-книга с полезным контентом по какой-то узкой теме, проблеме);
• FAQ (наиболее часто задаваемые клиентами вопросы и ответы на них);
• библиотека полезных книг.
Чем больше инструментов из этого списка вы используете, чем качественнее они – тем выше вероятность встречи с потенциальным клиентом и тем более высок будет уровень, на котором эта встреча пройдет.
1. CRM
Помогает:
• знать нужную информацию о клиенте и отслеживать историю его покупок;
• проводить работу с базой (анализ ABC, XYZ, RFM…);
• как следствие – продавать больше.
Высокая.
Минимум месяц.
База данных по клиентам, или CRM-система, помогает автоматизировать фиксацию данных о клиентах, отслеживать историю взаимоотношений клиентов с вашей компанией.
CRM нужна, чтобы знать о клиенте информацию, которая поможет вам продать ему больше.
И еще для того, чтобы отображать хронику ваших взаимоотношений (контакты, встречи,
