Это, например, «гарантия результата» спикера за действия и услуги, которые он предоставляет. Когда люди это видят, то с радостью соглашаются, потому что понимают, что самое худшее, что с ними может случиться, – это потеря времени. Поэтому чем проще ваш «легкий шаг», чем лучше вы выступаете, чем больше вы внедряете триггеров для продажи дорогих услуг, тем проще вам будет продать свои услуги.
Я кратко рассказал про несколько триггеров. Советую вам их изучить детально и подробно: как это сделать, я расскажу немного позже.
Итак, ваша основная задача – проанализировать свое будущее выступление и подумать, как вы можете встроить в него эти триггеры, чтобы результаты были более яркими, более сильными.
Чем продающее выступление отличается от пустой лекции?
1 курс. Первая пара по математическому анализу в техническом вузе. Преподаватель:
– Записываем тему: «Действительная функция действительной переменной. Сюръективные, инъективные и биективные функции».
Голос с задней парты:
– Алло! Я передумал. Заберите меня в армию.
Из этой главы вы узнаете об одной из самых главных ошибок, которую делают большинство ораторов. Она уходит корнями в наше прошлое. Возможно, многие из вас вспомнят такую картинку:
Институт. Лекция. За кафедру проходит педагог. Открывает книгу. И с абсолютно серьезным видом и монотонной интонацией начинает ее читать. Со студентами не общается, мало того, даже ни разу не поднимает глаза на слушателей. Несмотря на то, что лектор подает новую информацию, уже через 10 минут внимание публики полностью рассеивается. А через 15 все начинают заниматься своими делами. К концу лекции группу будит звонок, и она идет на другую пару, где ее ждет точно такой же скучный оратор.
Наша задача – сделать так, чтобы публика в течение всего выступления была заинтересована и увлечена. Именно за счет этого мы можем сделать продажи после нашего выступления более продуктивными. Как это делать?
Самый простой и выгодный способ – это сбор целей.
Когда люди приходят на ваш семинар, вы можете спросить их, с какими сложностями они сталкиваются на текущий момент? Слушатели охотно поделятся с вами. Они будут рассказывать о том, что хотят решить свои проблемы, и ваша задача – внимательно их выслушать. Если в зале есть доска, можно написать на ней их проблемы и трудности, собрать их в единый список. А после этого сказать, что сегодняшняя тема как раз и решает все эти трудности. Что при этом происходит? Человек, который шел просто послушать, теперь понимает, что вы в течение всего выступления будете работать именно с его проблемой, с его трудностью. И тогда его внимание будет полностью сосредоточено на вас. Такому человеку, конечно, будет намного легче продать услугу или продукт.
