историей, с брендом, а совет вам дает девушка лет 25, умная, милая, которая хорошо закончила институт, но жизненный опыт у нее маленький. Так не должно быть. Даже в наиболее простых операциях, в брокеридже, например. Вы покупаете квартиру, а потом выясняется, что паровозное депо находится вне зоны прямой видимости, но в зоне прямой слышимости. Это очень плохо, для человека такие вещи ужасны. Но решение принято, деньги заплачены, и цена ошибки высока.
Работа с банками
То, насколько изменился рынок, насколько он стал более профессиональным, легко понять на примере работы консультантов с банками. Оценка и консалтинговые рекомендации обязательны для крупных проектов и значительно облегчают получение девелопером банковского финансирования.
Кредитные комитеты банков с каждым годом все жестче подходят к заемщикам. Банки в прошлый кризис «наелись» непрофильных, токсичных активов. Им не нужны недостроенные торговые центры, они не знают, что с ними делать.
Конечно, ангажированных оценок хватает. Каждый раз клиенты заказывают оценку со словами: «Вы знаете, мы с банком уже пообщались, это должно стоить $100 млн». Оценщик прикидывает, говорит: «У нас получается 78». Дилемма: сделать отчет и заработать или отказаться. Но оценщика вполне можно привлечь к суду, и такое уже случалось. Мы отказываемся, мы не делаем ангажированных оценок. И клиент идет к оценщикам с большей моральной гибкостью.
Что такое печать консалтинговой компании на отчете? Это знак качества. Если компания 120 лет на рынке и печать по-прежнему ставит, есть надежда, что и в данном конкретном случае она не ошиблась. Но банки все равно смотрят вглубь, проверяют, не врет ли оценщик, не входит ли в сговор с заказчиком, увеличивая или уменьшая в разных целях стоимость актива. Даже вызывают к себе в случае сомнений, спорят, требуют доказать, что в оценке верно подобраны аналоги.
Концепции и предброкеридж
Меняются методы рынка и в отношении консалтинга по концепциям объектов коммерческой недвижимости. Очень часто сейчас предлагается двум компаниям сделать две разные концепции. А еще третью привлекают как second opinion, кстати, чаще всего бесплатно.
Предброкеридж, который сейчас каждый девелопер ТЦ требует от консультанта, мы делаем только платно. Это большая сложная работа. И требования к нему с каждым годом только возрастают. Раньше можно было сделать интервью с 30 арендаторами, и часто на вопрос: «Хотите ли сесть в такой торговый центр в такой локации?» – получали ответ: «В принципе интересно, присылайте концепцию». За спрос ведь денег не берут. А потом они могли с легкостью передумать: «Ой, нет, мы подумали, что нам не надо».
Теперь мы делаем по-другому. Единственный смысл делать такие предброкерские опросы – это проводить их в форме глубинных интервью. Чтобы сделать это качественно, ты должен поехать к правильному человеку, лучше даже встретиться с директором по развитию, возможно, даже с владельцем, прислав ему конкретную
