помощью соревнования (от пения до экзаменов и бега наперегонки).
Как легко догадаться, переговоры предлагают нечто иное. Они позволяют сторонам обмениваться уступками и приходить к приемлемому компромиссу (то есть разрешению спора по взаимному согласию). Самый важный элемент в нашем понятии переговоров: их способность завершаться подходящим для обоих переговорщиков соглашением.
Общие рекомендации
На свете существует бесчисленное множество методик ведения переговоров. И у всякого уважающего себя переговорщика имеется набор «волшебных» правил, которые обеспечивают непременный успех. Приведем здесь несколько вариантов.
Профессора МГИМО учат будущих дипломатов переговорному процессу, пяти шагам стратегических переговоров:
● Нельзя реагировать на провокации оппонента. Переговорщик должен ставить определенную психологическую защиту, сдерживать свои реакции.
● Нужно перейти на сторону оппонента, обезоружить его с помощь вежливых фраз (например: «Да, я Вас понимаю»). Демонстрировать понимание интересов и позиции собеседника необходимо, даже если на деле вас его проблемы совершенно не волнуют.
● Если дела идут плохо, меняйте тактику. Лучше использовать другую игру, чем привести переговоры к полному краху.
● Постройте для собеседника «золотой мост», чтобы ему легко и приятно было с вами соглашаться. Помогайте оппоненту, выражайтесь ясно и вежливо.
● Сделайте так, чтобы оппоненту было сложно сказать «нет».
А главное: никогда не открывайте свои болевые точки, не торопитесь и вовремя делайте паузы, по возможности признавайте тезисы оппонента (но не уступайте!). При этом не говорите ни да, ни нет («Да, я понимаю, что вы имеете в виду и вместе с тем…»).
Опытные переговорщики, в дополнение к теории, дают рекомендации из своей практики:
● Побольше молчите и слушайте. Демонстрируйте интерес, даже если такового у вас и нет.
● Не повышайте голос, всегда говорите спокойно, ровно, тихо.
● Не говорите «нет» без нужды.
● Периодически используйте юмор (шутки, анекдоты) и «лирические отступления»
● Четко определите для себя позицию оппонента, чего он хочет.
Перед переговорами важно приготовиться к худшему – просчитать все возможные негативные варианты. Например, оппонент станет занижать вашу цену, или будет давить и запугивать, или же с ним вообще не о чем будет говорить. Продумайте, как вы себя поведете в той или иной ситуации.
Вот еще несколько несложных советов. На переговорах будьте терпеливы, используйте приемы активного слушания. Создайте все условия и климат для работы в обстановке, «чтобы выигрывали все». Ведь только в этом случае переговоры можно считать успешными. «Игры с нулевой суммой» – когда один теряет столько же, сколько приобретает другой, толкают к непродуктивному соперничеству. Эта тактика лишь создает климат недовольства
