автоматизировали процессы – значит, сэкономили время и деньги клиента.
Вот и пишите о выгодах для клиента, а не о своих достижениях. А если вы сделали что-то, от чего Ванечке Сидорову ни горячо, ни холодно, то какой смысл ему об этом сообщать?
Совет 5. Давайте четкие инструкции
Опишите схему работы: ваш клиент должен понимать, что произойдет после нажатия на заветную кнопочку.
Подведите его к самому действию. Если вам надо, чтобы человек позвонил, так и напишите: «Позвони нам по такому-то телефону, дорогой Ванечка Сидоров, и мы ответим на все твои вопросы». Хотите, чтобы он заполнил форму заявки, пишите: «Заполни, Ванечка, вот эту форму, и мы свяжемся с тобой в течение 8 часов». Утрируем, конечно, но истина где-то рядом – говорите четко, какого действия вы ждете от клиентов, и они это сделают.
Мы привели общие рекомендации по текстам для сфер B2B и B2C, но нельзя делить клиентов исключительно по признаку – для производственных нужд/для собственных нужд. Качественная сегментация предполагает более глубокое изучение клиента. Согласитесь, что в рамках сферы B2C, например, обращаться можно, как к бабушке-пенсионерке, так и к подростку-готу. И текст, и приемы продаж, в этих случаях, будут существенно отличаться.
2. Целевая аудитория: куда целиться и как попасть
Вы когда-нибудь задумывались, кто у вас покупает? Уверенно ответили, что это мужчины и женщины от 5 до 105. Возможно, и так – не будем спорить. Но в любом случае этой информации мало. И если другой у вас нет, пора познакомиться со своим заказчиком.
А стоит ли заморачиваться? Определенно да. Зная клиента в лицо, вы поймете:
– Где его искать.
– Как с ним разговаривать.
– Чем его привлечь.
А это уже основа маркетинговой стратегии.
Что нужно знать о клиенте?
– Социологические показатели (пол, возраст, география, семейное положение)
Мужчины и женщины, семейные и одинокие, пожилые и юные, принимают решение о покупке совсем по-разному. Ценности, критерии заказа, ожидания от товара – все отличается и все нужно учесть. А место проживания позволит вам судить о менталитете, уровне дохода потребителя и т. д., исходя из особенностей региона.
– Основание для покупки
Эмоции или расчет? Например, женщины покупают туфли под настроение, а мужчины автозапчасти – по необходимости.
– Интересы и хобби
Что еще важно для ваших клиентов? Свяжите это с вашим продуктом и укажите покупателю на дополнительные выгоды.
– Уровень дохода в цифрах или должность (для B2B сферы)
Сколько заказчики могут и сколько готовы платить? Ответ на этот вопрос поможет выстроить ценовую политику.
– Мечты и страхи
Продукт будет востребован, если способен
