align="center">1. Основные формулы и коэффициенты получения прибыли
Для того чтобы грамотно реализовать систему продаж, необходимо четко представлять пять главных составляющих:
1) входящий поток – ваши потенциальные клиенты;
2) первая покупка – превращение потенциального клиента в реального;
3) средний чек – сколько оставляет у вас средний клиент;
4) повторные продажи – работа с постоянными клиентами;
5) прибыль.
Каждый бизнесмен знает формулу, из чего складывается прибыль:
Прибыль= объем продаж* маржа (М)
где маржа – процент вашей прибыли от стоимости продукции,
а объем продаж = количество клиентов* средний доход с клиента.
В свою очередь, количество клиентов = К*Сv, где К – число потенциальных клиентов, а Cv коэффициент конверсии (количество потенциальных клиентов, превратившихся в реальных).
Средний доход с одного клиента = $ * #, где $ – средняя покупка, # – количество покупок клиента за определенный период.
Таким образом, получаем:
Объем продаж = leads * Cv * $ * #
Прибыль= М * объем продаж= М * leads * Cv * $ * #
Leads – количество потенциальных клиентов.
Процесс повышения продаж – это работа над повышением каждого из этих пяти коэффициентов. Работать необходимо над всеми коэффициентами. Например, увеличение leads – это самый дорогой из всех путей, так как делается он, в основном, за счет рекламных ходов. При этом реклама не может увеличить продажи, она лишь способна увеличить количество обращений!
Увеличение каждого из этих коэффициентов – задача не на один месяц, и даже не на один год. И нет ни одного волшебного способа, внедрение которого привело бы разом к увеличению прибыли на 100%. Однако, есть много способов увеличить прибыль на несколько процентов.
2. Последовательность проработки системы
Увеличить даже один коэффициент не всегда легко. Для большинства компаний оптимальная последовательность проработки системы продаж выглядит так:
Маржа х Средний чек х Конверсия х Повторные продажи х Входящий поток
Самый простой и дешевый способ увеличить объем продаж – это работа со средним чеком. Есть много способов его увеличить, один из самых быстрых: предложение клиентам, которые уже что-то приобрели у вас, взять что-то еще. Многие соглашаются на это.
Далее, увеличение коэффициента конверсии. Здесь можно говорить о том, что необходимо делать ставки на наибольшее количество адекватных, (способных ответить потенциальному клиенту таким образом, чтоб заинтересовать) сотрудников вашей компании.
Третий коэффициент, над которым стоит задуматься – это количество транзакций. Необходимо продумать,
