style="font-size:15px;"> • Как принимают ключевые решения?
• Какое оборудование и материалы используют?
• Какие ценности пропагандируют? Какая у них корпоративная культура?
• Какова квалификация сотрудников?
• Каков размер компании?
• Какую продукцию выпускают? Каков ассортимент?
• Как относятся к качеству?
• Дорого или дешево продают сами?
• В каких условиях работают, как эксплуатируют?
• Из каких источников финансируются?
• Какие требования предъявляют?
• Где расположены?
• Кто имеет вес в их компании?
Выбери из списка часто встречающиеся и легко выявляемые признаки. Таких параметров не должно быть много: два-три оптимально, пять – максимум. Должен получиться короткий набор качественных характеристик:
• «Магазин порядка 200–300 м2, ориентирован на обеспеченного покупателя, собственник активно участвует в управлении»;
• «Дорогое оборудование, технически грамотный персонал, бесстрашное финансирование, авторитет у главного специалиста».
Рассмотрим пример анализа.
У тебя сложные продажи. Клиент не может просто достать кредитку и расплатиться в кассе за понравившуюся безделушку. Какие действия он должен предпринять, чтобы сделка состоялась?
• Заполнить опросный лист, скинуть ТЗ или ознакомить с проектом?
• Показать твое решение коллегам?
• Попробовать?
• Согласовать бюджет?
• Поторговаться?
• Запросить предложения конкурентов или провести тендер?
В каждой отрасли и компании своя формальная или не очень процедура. Когда клиент собирается покупать, он следует этой процедуре. Действия покупателя заметны, и они лучше любых слов демонстрируют его истинные намерения.
Если клиент похож на других твоих хороших клиентов и делает шаги навстречу, вероятность сделки высока. Не упусти!
Мотивируй себя сам
Согласно первому закону Ньютона мы все предпочитаем покой или равномерное прямолинейное движение, пока некие силы не заставят нас ускориться. Как только эти силы ослабнут или уравновесятся, нас снова поглотит равномерное болото.
Время и случай ничего не могут сделать для тех, кто ничего не делает для себя самого.
Лучший повелитель тот, кто умеет повелевать собой.
Работали как-то три человека, которые что-то строили. Занимались все одним и тем же, но когда их спросили, что они делают, ответы были разные. Один сказал: «Я дроблю камни», другой сказал: «Я зарабатываю себе на жизнь», третий ответил: «Я строю храм».
Внешние силы преследуют свои собственные цели, нам опасно на
