использовать названия модальностей, то мою стратегию можно описать так: «слышу-вижу-чувствую». Эта стратегия будет работать у меня при написании любого текста – письма, статьи, записки.
В другой ситуации, скажем, при выборе партнёрши для танца, я буду пользоваться другой стратегией: «вижу-чувствую-говорю себе» (вижу симпатичную женщину, чувствую, что она мне приятна, говорю себе, что имеет смысл пригласить её на танец). Для разных задач – разные стратегии; при написании текста я пользуюсь первой, а приглашая кого-либо провести со мной время – второй.
Для простых задач стратегия тоже может быть простой, включающей в себя не три, а две модальности: «вижу-чувствую», «слышу-чувствую». Практическую ценность имеет стратегия принятия решений вашим деловым партнёром при заключении сделки, подписании договора. К счастью, люди точно так же не скрывают свои внутренние стратегии, как не скрывают свою ведущую модальность: стратегии обозначаются последовательностью движения глазных яблок в период обдумывания вашего делового предложения или типичной последовательностью слов-предикатов, которую ваш партнёр совершенно спокойно допускает при разговоре. Навык использования внутренней стратегии делового партнёра является более сложным по сравнению с предыдущими, и на семинаре, посвящённом теме гипноза, мы его не отрабатываем. Пример использования такого навыка я всё же приведу; это – опять пример А. Ситникова:
«…Я хотел рассказать один пример, очень понятный для бизнесменов. У нас была необходимость договориться с очень важным человеком. Мы встретились с ним и высказали все наши доводы. А он говорит: «Слушайте, ребята, я думаю, нам не о чём с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить».
Мы послушали его лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение: «Я подумал, что это было бы очень ярко, если бы это было легко» (исполняется в соответствующих модальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно.
Мы подходим к нему после лекции и говорим: «Мы вас сейчас послушали, и у нас возникло представление, что у нас есть возможности для тесного сотрудничества». Мы сами не ожидали, что он нам так ответит: «Ребята, вот так бы сразу и сказали».
Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность воспринять информацию в понятном для него виде. Он увидел всё так, как он видит информацию, понятную ему. И как понятную информацию соответствующим образом оценил».[9]
Из приведённого примера понятно, что использование внутренней стратегии делового партнёра сводится к организации собственного сообщения таким способом, чтобы в этом сообщении слова-предикаты чередовались так же, как чередуются соответствующие модальности в стратегии партнёра.
Резюме
1. Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете своё поведение с поведением вашего партнёра, применяя навыки подстройки
Мой конспект лекции А. П. Ситникова, Новосибирск, 1992.
