них указывается разное количество окон.
Поэтому мы просто не можем брать за единицу измерения среднего чека один договор. Впрочем, считать средний чек на 1 окно тоже не имеет смысла, так как размер окон всегда будет отличаться.
Поэтому я не рекомендую использовать такие показатели, как средняя стоимость сделки и средняя стоимость окна.
В авторской методике «Оконная воронка продаж» мы доработали формулу продаж с учетом специфики оконного бизнеса, приняв за показатель среднего чека среднюю стоимость одного квадратного метра.
Этот показатель определить легко, достаточно разделить ваш объем продаж в рублях за последний месяц на соответствующий объем продаж в квадратных метрах.
Среднее число квадратных метров окон на один договор
В среднем на один договор у вас будет приходиться от 3,5 до 6 м2окон в зависимости от региона, в котором вы работаете, вашей ценовой политики, а также от целевой аудитории (деревня, город и т. и.).
Среднее число кв. м на договор необходимо учитывать для того, чтобы вы могли привязать денежные показатели (среднюю стоимость 1 кв. м и прибыль на 1 кв. м) к итоговой формуле продаж к договорам и при этом продолжать их учет по квадратным метрам.
Этот показатель достаточно определить один раз и в дальнейшем использовать его в своих расчетах. Возьмите объем продаж в квадратных метрах за максимальный период и разделите его на количество договоров.
Итоговая формула оконных продаж
В результате прибыль оконной компании будет определяться следующей формулой:
Прибыль = Число звонков (шт.) × Конверсия (%) × Сред. м2/договор (от 3,5 до 6 м2) × Среди, стоимость 1 кв. м × Маржа (%)
Как показала практика использования этой формулы, в регулярных отчетах гораздо удобнее оперировать показателем прибыль с 1 кв.м, чем каждый раз перемножать торговую наценку (маржу) и среднюю стоимость 1 кв. м. Поэтому мы упростили формулу и ввели показатель «Прибыль на 1 кв. м»:
Прибыль на 1 кв.м = Среды, стоимость 1 кв. м × Маржа (%)
Рабочая формула, по которой мы прогнозируем прибыль и оцениваем динамику продаж, состоит из 5 показателей и выглядит следующим образом:
Прибыль = Число Звонков (шт) × Конверсияменеджера(%) × Сред. м2/договор (3,5_6м2) × Прибыль на 1 кв. м.
Таким образом, прибыль розничной оконной компании зависит от следующих показателей:
1. Количество звонков,
2. Конверсия отдела продаж – насколько хорошо ваши сотрудники умеют продавать и заключать сделки,
3. Прибыль на 1 кв. м, которая определяет, какую торговую наценку вы используете в продажах (Маржа), а также сколько опций, дополнительных товаров и услуг вы смогли включить в договор (Средняя стоимость 1 кв. м).
Маржинальная или чистая прибыль: какой показатель использовать?
В формуле продаж мы рассчитали маржинальную
