нам Гадеиш.
И вот где идеально пригодилось умение Гадеиш задавать вопросы. Она стала ездить к покупателям и выяснять: «Вам действительно нужно 350 видов продукции? Зачем вам все 350 позиций?» Первый автоматический ответ был «да», но когда она начинала выяснять дальше, становилось ясно, что покупатели не вполне понимают стоимостные преимущества технологии непрерывного литья, которая дает уникальную возможность добавлять в процессе дополнительные (менее дорогостоящие) материалы. С клиентом и покупателями Гадиеш в буквальном смысле прорабатывала все 350 продуктовых наименований и выясняла: «Зачем вам эта позиция? В чем ее важность?» – чтобы понять, для чего выпускалась каждая единица продукции.
Собрав массу информации с помощью нескольких простых вопросов о причинах существования каждого отдельного продукта, Гадиеш перешла к следующему этапу – от того, что есть, к тому, что могло бы быть. Она углублялась все дальше на «подрывную» территорию, докапываясь до сути: «Что, если мы сократим имеющийся ассортимент на 90 %?», «Что, если мы благодаря сокращению ассортимента перейдем на технологию непрерывного литья?», «Как можно максимально увеличить использование добавочных экономичных материалов при отливке стали?». Довольно скоро в руководстве сталелитейной компании увидели, что уменьшение числа продуктовых наименований с 350 до 30 не только возможный, но и наиболее рентабельный вариант действий, так как дает компании конкурентное преимущество в тех сегментах, где она действительно встречает конкуренцию. Это позволило добавлять в процессе непрерывного литья другие материалы вроде алюминия (что помогало снизить издержки) и при этом соответствовать запросам большинства ключевых покупателей. Компания (на тот момент – предприятие чуть более чем на миллиард долларов) построила новые производственные мощности и быстро вырвалась вперед, обогнав американских конкурентов.
Умение Гадеиш генерировать новые находки во многом сводится к ее умению разобраться в том, что есть на данном этапе, и далее отодвигать границы с помощью неуклонных провокационных вопросов, что могло бы быть. По сути, она уверена, что свойство «всю жизнь упорно ставить вопросы, и особенно непростые, с подвохом, – это главная определяющая ваша черта как человека и как лидера».
Она поделилась с нами, как на недавнем совещании с несколькими руководителями государств и представителями бизнеса поинтересовалась: как же так, почему ОНИ не задавались вопросами о ключевых установках их текущего курса. Один из исполнительных директоров признался: «Когда рядом вы, мне не обязательно задавать фундаментальные вопросы, ведь я знаю, что они непременно прозвучат». Ее врожденный инстинкт все время спрашивать помогает ей успешно вести вперед Bain Consulting вот уже почти двадцать лет. Неудивительно, что в одной из клиентских компаний стального сектора ей подарили шляпу с гравировкой: «Немного света озарит наш путь». В этой фразе обыгрывается не только ее имя, Орит,
