предугадать усиление конкуренции и первые признаки замедления роста в своей рыночной нише. Порой в этом им помогает государство, объявляя об усилении регулирования или снижении входного барьера. И когда рынку осталось расти ещё четыре-пять лет, то самое время начинать предпродажную подготовку. Если предприниматель обратится ко мне со словами «я чувствую, что моему бизнесу остался год-полтора комфортной жизни», то ему ещё можно помочь. Круг потенциальных покупателей снижается: конкуренты уже не дадут достойную цену, а «покупатели, руководствующиеся финансовыми соображениями» тоже не дураки и будут исследовать перспективы рынка. Хуже, если клиент это понимает, но не говорит – возрастает риск поработать с ним полгода впустую.
К типичным ситуациям, когда уже невозможно продать предприятие свыше стоимости его материальных активов, можно отнести следующие:
• через два месяца вводится, а если будет отсрочено, то не более чем на полгода 1) лицензирование производителей парфюмерной продукции; 2) требование по установке оборудования для утилизации барды (отходов брожения) на спиртзаводах; 3) снижение планки обязательного аудита в четыре раза и так далее;
• заканчивается договор аренды, пусть покупатели сами ищут новое помещение;
• потерян контроль за менеджментом, воруют в крупных объёмах.
Однажды я консультировал замечательного предпринимателя, талантливого инженера и умелого организатора (удивительно, но это был один человек, а не три). Задуманный и воплощённый им проект по гибке профильной трубы, идущей на изготовление офисной мебели, нуждался в срочной продаже. Через полгода ожидалось вхождение на этот пока свободный рынок очень крупного игрока. А другой предприниматель пытался избавиться от убыточного производства чипсов под угрозой скорого открытия калужского завода фирмы Lay's. Но избавление подразумевало и заоблачную цену, чему по прошествии времени уже не удивляюсь.
В какой-то мере на цену бизнеса влияет и сезонный фактор. Производители кваса и газированной воды по-своему правы, начиная поиск покупателей зимой, чтобы выйти на сделку к началу летнего сезона. А вот логика владельцев компании по производству кровельных материалов мне непонятна: «мы хотим отработать «высокий» сезон строительства и продать бизнес, исходя из этих показателей». Получается, что покупатели, заплатив за прошлые доходы, полгода будут ждать нового сезона. Этой же логикой обусловлен и осенний всплеск активности по продаже турагентств.
Берегите юридические лица
Я всегда рекомендую начинать предпродажную подготовку именно с полного правового аудита юридических лиц, входящих в состав продаваемого бизнеса. Своевременное выявление юридических рисков и их минимизация позволяют значительно повысить инвестиционную привлекательность компании. Нередки случаи, когда по результатам правового аудита владелец отказывается от идеи продажи бизнеса.
