паба. Это гарантия того, что паб будет продавать только их пиво (или продукцию официальных партнеров), и они получат прибыль не только от оптовой, но и от розничной торговли. Крупные пивоваренные компании взялись за дело с большим энтузиазмом. В итоге Министерство торговли и промышленности вынуждено было положить конец подобной практике, поскольку она негативно отразилась на уровне конкуренции в некоторых регионах страны. Вертикальная интеграция может быть выгодна для бизнеса, но не всегда учитывает интересы потребителей.
Если вам принадлежит популярный паб, то не исключено, что им заинтересуется пивоваренный завод. Ведь тогда он сможет «интегрировать» свою продукцию в ваши погреба. Помимо пивоваренных заводов есть и другие примеры. Допустим, вы владеете небольшим бизнесом по изготовлению оконных рам со стеклопакетами. Компания, которая поставляет вам профиль из поливинилхлорида, может проявить интерес к вашему бизнесу. Ведь это позволит ей, как и пивоваренным заводам, получать прибыль как от оптовой, так и от розничной торговли.
Есть ли смысл вертикальной интеграции в вашем секторе бизнеса? Трудно сказать, но над этим стоит подумать. Если у вас газетный киоск, вряд ли компания Mirror Group Newspapers захочет его купить. «Почему? – спросите вы. – Разве это не вписывается в стандартную схему, показанную на примере пивоваренных заводов?» Да, схема одинаковая, но разница в эксклюзивности продукции. Если Mirror Group купит ваш газетный киоск и будет продавать исключительно свою продукцию, то читатели The Sun, The Times и газет других издательств пойдут за прессой в другое место.
Только не думайте, что вертикальная интеграция свойственна лишь крупным компаниям. Во многих районах мелкие фермеры переоборудуют амбары в сельские магазинчики. Это практический пример вертикальной интеграции. Фермеры становятся розничными продавцами, а если они готовят из выращенных овощей суп и подают его в маленьком кафе при магазине, то превращаются во владельцев ресторанного бизнеса. Все это пути генерирования дохода и повышения прибыли. Главное, чтобы ваш бизнес позволял кому-то в цепочке поставок (прошу прощения за профессиональную лексику) приблизиться к конечному потребителю. Культивируя взаимоотношения с конкурентами, не забывайте про поставщиков.
Составьте список крупнейших поставщиков. Что может заинтересовать их в покупке вашего бизнеса? Как и в предыдущем упражнении, перечислите все причины, которые приходят вам в голову. Сохраните этот список и возвращайтесь к нему по мере изучения этой книги. Если вам приходят новые мысли или идеи, дополняйте список.
Клиенты
Почему клиент может заинтересоваться вашим бизнесом? Очевидно, потому, что он уже покупает вашу продукцию или услуги и, следовательно, нуждается в них (или по крайней мере проявляет к ним интерес). Заинтересованность зависит от характера вашего бизнеса. В секторе, где возможна вертикальная интеграция,
