большими заказами. Существующие ключевые клиенты должны увеличить долю заказа у «Альфа-трикотажа», а лучше всего сделать наше предприятие единственным поставщиком. А крупных потенциальных клиентов, сомневающихся в солидности компании, надо заставить сделать пробный заказ.
2. Увеличить оборот компании и компенсировать затраты на проведение выставки путем привлечения средних и мелких клиентов, которые в течение ближайшего полугода должны сделать заказы с определенной нормой прибыли. Эта прибыль и должна покрыть все затраты на аренду и оформление стенда, транспортные расходы, изготовление маркетинговых материалов, проживание в гостинице, питание персонала и представительские расходы.
После понимания стратегических целей я решил декомпозировать их на задачи и измеримые показатели, чтобы сотрудникам было удобнее готовиться к грядущей выставке.
В результате родился следующий план.
• Составить перечень ключевых клиентов и их контактов.
• Выяснить, кто из этого списка принимает участие в качестве экспонента.
• Узнать, кто собирается просто посетить мероприятие.
• Оплатить и выслать пригласительные билеты тем, кто еще не принял решение о визите на выставку.
• Для VIP-посетителей купить дорогие подарки и солидные папки для рекламных материалов.
• Запланировать деловые встречи таким образом, чтобы избежать пересечения конкурентов на нашем стенде.
• Организовать место в буфете экспоцентра или ближайшем ресторане. Также можно выделить площадь на стенде для традиционных для постсоветского пространства бизнес-посиделок за рюмкой чая.
• Назначить встречи с учетом графика руководства и корректировать ежедневник генерального директора.
• Подготовиться к большим переговорам и плодотворному нетворкингу (установлению деловых связей).
• Подсчитать объем прямых и косвенных затрат на выставку.
• Определить среднюю норму прибыли и оборота на каждого нового клиента.
• Понять, какое количество клиентов необходимо, чтобы отбить инвестиции в выставку.
• Определить приблизительную конверсию (КПД) общего числа посетителей в клиентов.
• Разделить общий план по посетителям между менеджерами на все время работы выставки с учетом способностей и опыта каждого сотрудника.
• Составить ежедневные планы привлечения клиентов.
• Разработать и заказать недорогие маркетинговые материалы для распространения на стенде.
• Купить приемлемую «сувенирку» в большом количестве для обычных посетителей.
• Составить опросные листы для стендистов.
• Разработать форму отчета по каждому дню и сотруднику.
• Написать речовки установления контакта, презентаций
