style="font-size:15px;"> Не важно, что и как вы продаете, сколько это стоит и сколько денег есть у потенциального покупателя, продаете вы что-то осязаемое или нет, по телефону или лично. Если вам удается создать эти три решающих элемента в голове потенциального покупателя, высока вероятность того, что вы закроете сделку. И наоборот, если отсутствует хотя бы один элемент, у вас нет никаких шансов.
Мы называем эти три основных элемента тремя десятками, поскольку оцениваем текущий уровень уверенности потенциального покупателя в каждом из них по шкале от 1 до 10.
Десятка по шкале уверенности означает, что в данный момент потенциальный покупатель находится в состоянии абсолютной уверенности. И наоборот, единица означает, что в настоящий момент человек пребывает в состоянии абсолютной неуверенности.
Когда мы говорим об уверенности в продажах, первое, о чем думают люди, – это сам предлагаемый продукт. Другими словами, прежде чем потенциальный покупатель будет готов к покупке, он должен быть абсолютно уверен в том, что продукт имеет для него смысл, поскольку удовлетворяет его конкретные потребности, позволяет устранить проблему, стоит своих денег… и т. д.
Итак, первый из трех ключевых элементов – ваш продукт.
ТРИ ДЕСЯТКИ
1. Продукт, идея или концепция.
В идеале потенциальный покупатель должен быть абсолютно уверен, что ему нравится ваш продукт и он его хочет или, как мы говорим в прямолинейной системе продаж, он должен считать, что это лучшая вещь после хлеба в нарезке!
Это касается как материальных продуктов, таких как автомобили, яхты, дома, продукты питания, одежда, потребительские товары и весь спектр услуг, так и нематериальных, таких как идеи, концепции, ценности, убеждения или видение будущего.
Как показал многолетний опыт, самый простой и наглядный способ объяснить подход «Три десятки» – представить его в виде «континуума уверенности» примерно так, как показано ниже.
Как видите, в правом конце континуума стоит число 10. Десятка означает, что потенциальный покупатель находится в состоянии абсолютной уверенности относительно ценности вашего продукта или же просто влюблен в него!
Если спросить такого потенциального покупателя, что он думает о вашем продукте, честный ответ будет звучать так: «Боже мой, да это лучшее, что может быть после хлеба в нарезке! Он удовлетворяет все мои потребности и стоит своих денег! Представляю, как потрясающе я буду себя чувствовать, когда начну его использовать! С моих плеч свалится огромный груз!»
Это 10 баллов по шкале уверенности: потенциальному покупателю нравится ваш продукт, и он в нем абсолютно уверен.
В левом конце континуума мы видим цифру 1. Единица означает, что потенциальный покупатель абсолютно неуверен в ценности вашего продукта или, проще говоря, считает его полным дерьмом.
