запас. Клиент готов вести диалог, но на данный момент сроки сотрудничества не определены.
– Обзвон. Клиенты, которые подходят по специфике, но находятся в папке отказ с дальнейшей проработкой.
– Сопровождение сделки. Клиент оплатил, товар отгружается, идет сбор документов.
– клиент. Клиент подписал закрывающие документы, идет проработка на повторные сделки по отдельному алгоритму.
7. Определяем размер рабочего списка на одного сотрудника (сколько компаний, не являющихся клиентами, может одномоментно находиться в проработке по алгоритму у одного менеджера по продажам):
– 50—90 клиентов (много быть не должно, чревато возникновением ошибок при работе)
8. Определяем срок работы с новым клиентом до момента перемещения (сколько должно пройти время, при наличии активной работы по алгоритму, с момента начала работы до момента перемещения в одну из категорий: стратег. архив, отказ с прозвоном, непрофильный):
– 14 дней
– 30 дней
– 40 дней
Максимальная длина сделки должна быть. Данный показатель не дает менеджеру выбора. Либо ты продаешь в указанный срок, либо убираешь и ищешь нового.
Безусловно, в каждом бизнесе есть свои особенности.
9. Тестируем модель в течение 30—40 дней:
– Если все работает, то закрепляем
– При наличии сбоев, анализируем и корректируем
10. Создаем систему контроля:
– Регулярные обсуждения промежуточных результатов (планерки, еженедельные собрания, ежемесячные собрания)
– Регулярная ревизия рабочих списков (соответствие алгоритму, полнота собираемых данных, ежедневный контроль просроченных задач)
– Регулярная ревизия действий с клиентами (слушаем звонки, совместные встречи)
11. Создаем систему обучения:
– Тренировка реализации алгоритма продаж (ежедневная проработка и обсуждение реальных клиентов по алгоритму)
– Тренировка навыков отработки возражений и убеждения (циклические деловые игры, имитируем ситуации и ищем способы решения)
— Совместная полевая отработка клиентов (ежедневные совместные продажи с обсуждением стратегий)
12. Строим систему найма и адаптации
– Тексты вакансий, аккаунты на порталах для поиска соискателей
– Пишем скрипт и списки вопросов для проведения звонков и собеседований
– Пишем портрет сотрудников
– Планируем бюджет на поиск сотрудников
13. Самоучитель по запуску отдела продаж в видеоформате
– http://academy.salesfitness.ru/ специальный видеокурс для проработки навыков построения отдела продаж
Более сложная схема запуска отдела продаж. Базовые принципы эффективного управления
