продажи квартиры – этот ответы продавца на основные вопросы покупателя, связанные между собой и дополняющие друг друга. Идеально, если ваши ответы будут в позитивном ключе.
Вы рассказываете историю продажи своей квартиры, которая отвечает на следующие вопросы потенциальных покупателей:
«Почему продаете квартиру?»
«Почему именно сейчас начали продажу?»
«Как долго продаете?»
«Какие квартиры хотите купить взамен этой?»
«Есть ли на рынке те объекты недвижимости, которые вы хотите купить в качестве альтернативной, встречной покупки?»
«Когда был ремонт в квартире, в подъезде? Когда был ремонт коммуникаций в доме, подъезде, квартире?»
«Кто ваши соседи? Как себя ведут? Какие люди живут на вашей лестничной клетке и в подъезде, доме?»
«А вот у вас такой недостаток, и еще вот это плохо. И вид из окна не очень. И школа далеко. И от метро 20 минут пешком. И лифты старые».
Как видите, вопросы могут касаться всех сторон продажи, поэтому вам необходимо как следует проработать свою историю. В нее точно не должны входить все подводные камни, влияющие на условия продажи. Например, внутреннее напряжение между членами семьи.
Истинные причины продажи можно озвучивать, только если они не смогут быть зацепкой для торга в дальнейшем. То же самое относится к вопросу «Как долго вы продаете?» – этот прямой «запрос» покупателя о скидке по цене или условиям продажи.
Вопросы, связанные с квартирой, подъездом, соседями, расположением дома, мы подробно рассмотрим далее. Главное здесь – сформировать позитивный образ вашей недвижимости и грамотно ответить в своей истории продажи на те нюансы, которые вы не в силах изменить, и которые могут выступать для большинства покупателей, как недостатки будущей покупки.
Не зацикливайтесь на всех возможных недостатках своих квадратных метров. Отмечайте в своей истории продажи только основные и наиболее заметные, которые невозможно не заметить.
Как правило, у профессиональных агентов, представляющих интересы собственников квартир, есть две версии «истории продажи» – краткая и полная. Первая версия предназначена для телефонного разговора по рекламному объявлению. Полная же версия рассказывается на показе квартиры потенциальному покупателю.
Краткая версия – это выжимка основной «истории», в которой есть все значимые плюсы и приведены критические минусы, из-за которых потенциальный покупатель может даже не захотеть приехать на просмотр квартиры.
Критическим минусом может быть ужасное состояние квартиры, плохой вид из окна или его полное отсутствие, расположение дома рядом, например, с вокзалом или другим местом оживленного движения машин и людей. Другими словами, критические минусы – то, что не получится скрыть при показах и нельзя исправить (быстро/дешево
