подобной отработки в исполнении автора вы можете увидеть в видеоприложении к книге по адресу: www.co-pilot.ru. Там переговоры проходят по нижеприведенной ситуации.
Племянник
В отдел продаж торговой фирмы три месяца назад на должность менеджера по продажам был принят племянник собственника компании. По просьбе собственника ему были переданы в работу очень перспективные дистрибьюторы, однако за этот короткий промежуток времени он умудрился их потерять. При этом он позволял себе хамить руководству, давать указания другим менеджерам, делать выводы о компетенции сотрудников и правильности ассортиментного портфеля, отказывался соблюдать порядок отчетности и другие требования руководителя отдела.
В коллективе сложилась нервозная обстановка. Собственник проблемы не замечает. Начальник отдела принял решение поговорить с генеральным директором, но в результате разговора получил ответ: «Твой сотрудник – что, ты не можешь его на место поставить?» Ситуация накаляется.
Роли и интересы
Начальник отдела – разрешить ситуацию.
Генеральный директор – не испортить отношения с собственником.
Глава 2. Ошибка подчиненного. Ее признание и извлечение выводов из нее
✓ Понятие ошибки
✓ Вред и польза ошибок
✓ Отношение к ошибкам и его последствия
✓ Как не стоит вести переговоры с подчиненным об ошибке?
✓ Возможные сценарии переговоров с подчиненным о его ошибке
✓ Краткое описание возможных сценариев переговоров с подчиненным о его ошибке
Понятие ошибки
Что такое ошибка? Это не проступок, когда подчиненный нарушил какую-либо норму, регламент, поступил вопреки ожиданиям руководителя и т. д. Ошибка – это решение (проявившееся как действие либо бездействие) подчиненного в пределах предоставленных ему полномочий, не приведшее к нужному результату.
Допустим, если менеджер по продажам вовремя не ответил на запрос клиента – это проступок, если ответил неуважительно – это проступок, если в ответе предоставил устаревшую информацию – это тоже проступок.
Ошибками менеджера могут быть следующие действия.
Если он предложил клиенту продукт, который оказался тому не нужен.
Если не задал клиенту правильный вопрос или задал не тот вопрос, который мог бы привести к сделке.
Если посчитал, что сделка заключена, и расслабился в тот момент, когда надо было напрячься.
Если неправильно расставил приоритеты в своей работе.
Если принял решение на основании недостаточной или непроверенной информации, опершись на мнение о факте, а не на сам факт.
Если поручил задачу, функцию, работу неподходящему для этого человеку (в том числе нанял «не того»).
Если не проявил инициативу там, где мог с пользой
