сети, которая вас интересует, и проверьте, есть ли там нужные вам пользователи в достаточном количестве (хотя бы от 2000–5000 человек и более).
Разумеется, если у вас уже есть подготовленный заранее клиентский профиль – конкретный, детальный, реалистичный, в построении гипотез отталкивайтесь от него. В изучении целевой аудитории нет деталей, которыми можно пренебречь.
Что общего между гондольерами и стоматологами?
Правильный ответ: и те и другие работают с каналами. Рекламщики и маркетологи – тоже (только с рекламными каналами).
Я настаиваю на точке зрения, что «ВКонтакте» давно не социальная сеть для детей, а Facebook интересен не только англоговорящим менеджерам… Если вы знаете свою целевую аудиторию + рекламный кабинет + парсеры, вы в любой социальной сети найдете кого угодно.
Однако найти кого угодно – не значит продать кому угодно. Потому что соцсети – это не просто канал коммуникации, это еще и экосистема (вы ведь не покупаете таблетки с рук в переходе, даже у дипломированного аптекаря. Почему? Потому что такова структура окружающей среды).
Какие выводы нужно сделать из трех предыдущих абзацев?
• В любой социальной сети можно найти свою целевую аудиторию или ее сегмент.
• Чтобы выяснить, будет ли продаваться оффер в конкретном канале (конкретной соцсети), канал нужно тестировать. То есть реально тратить деньги и смотреть, «отбиваются» они или нет.
Приведу пример. Однажды ко мне пришел клиент с запросом «продавать бойлеры косвенного нагрева в сети “ВКонтакте”». Целевая аудитория – мужчины за 50, живущие в Москве и Московской области. Мы с моей командой взялись.
Первым делом проверили объемы рынка – сколько вообще мужчин 50+ в Москве и Московской области. Показалось – достаточно (в одной только Москве около 400 000 человек). Но когда запустили в работу объявления сразу по нескольким сегментам (на мужчин, интересующихся семьей и домом; на инженеров; на жителей конкретных регионов; а также на «широкий» сегмент, собранный рекламным кабинетом), результаты получились такими, как на рис. 1.1.
Рис. 1.1
Четырехзначные числа справа – это объем собранной аудитории, на которую настраивалась реклама. Трехзначные посередине – это количество охваченных рекламой пользователей за неделю открутки. Цифры слева – это количество кликов по рекламе.
Тада-а-ам… Радужные надежды на продажи разбились о суровые скалы реальности. Первые же тесты показали, что:
• мужчины 50+ в нужных нам регионах хоть и водятся, но появляются в сети «ВКонтакте» онлайн не так часто;
• те мужчины, которые появляются онлайн, по рекламе кликают очень неохотно;
• те одиночки, которые все-таки кликают, – не покупают.
Еще недели две мы и так и эдак пытались найти хоть какой-нибудь отзывчивый сегмент целевой аудитории, но в итоге были вынуждены
