style="font-size:15px;"> Из этого следует вывод: стратегия в твоей компании точно есть! Даже если раньше ты так не считал. Вопрос лишь в том, преднамеренная она или стихийная. Если у вас нет формализованного описания стратегии и инструментов управления ее реализацией, то в твоей компании реализуется стихийная стратегия.
Таким образом, теоретически можно вполне обойтись без разработки осознанной стратегии, особенно если цена вопроса невелика, нет эмоциональной привязанности к результату, или ресурсов не жалко. Но если перед тобой стоит задача эффективности (то есть максимальный результат за минимальную цену), или нужны гарантии результата – продуманная стратегия значительно повышает твои шансы на успех. Продуманная стратегия – это разница между успехом случайным и успехом системным. Это – фундамент, без которого бизнес превращается в лотерею.
Что такое продажи и переговоры
Продажи
Продажа – это процесс, во время которого вы должны
убедить вашего собеседника в том, что ваш товар
имеет для него большую ценность, чем та цена,
которую он должен за него заплатить.
Брайан Трейси
Термины «продажи» и «переговоры» часто путают, иногда их используют как взаимозаменяемые слова. В некоторых случаях путаницу практикуют осознанно: существуют несколько манипулятивных приемов, при использовании которых при продажах ведут себя, как будто находятся на переговорах, и наоборот.
Для начала давай разберемся, что такое продажи. Для целей данной книги автор предлагает рассматривать продажи как некий процесс, который переводит покупателя из состояния «отсутствие продукта» в состояние «обладание продуктом». При этом важным условием является наличие у клиента возможности выбора и продукта, и поставщика этого продукта. Если у покупателя выбора нет (то есть речь идет об «искусственной» или «естественной» монополии, особенно в части жизненно важных вещей), то это не продажи, а просто «отгрузка» за фиксированную плату, и ни о каких стратегиях продаж или переговоров здесь не может идти речи. Например, когда ты въезжаешь в новую квартиру и заключаешь договор на коммунальное обслуживание, в подавляющем большинстве случаев возможности выбора у тебя нет (ну разве только если ты рассматриваешь вариант отказа от отопления зимой).
Процесс продаж состоит из трех ключевых этапов, на каждом из которых клиент принимает специфическое для этапа решение. Важный момент в том, что каждое из этих решений клиент может принять и без помощи продавца. Роль продавца в этом процессе состоит в том, чтобы воздействовать на клиента определенным образом, в результате которого принятое покупателем решение будет выгодным для этого конкретного продавца.
На первом этапе клиент осознает наличие у себя потребности в продукте. Раньше он мог не знать о существовании продукта. Например, ходил себе
