Ивану Ивановичу.
Я: Хорошо. Кто он по роли?
Менеджер: Он занимается подбором лабораторного оборудования и…
Я: Нет, не чем занимается. Кто он по роли?
Менеджер: Он отвечает за…
Я: Нет, не за что отвечает. Кто он по роли, если мы предлагаем этой компании более мощные микроскопы для лабораторных исследований?
Менеджер: Он… ему очень нравятся более мощные микроскопы.
Я: Я не спрашиваю, что ему нравится. Какова его роль по отношению к более мощным микроскопам?
Менеджер: Я… он… он…
Приблизительно с такого «он… он…» и начинаются продажи по ролевой технологии продаж (РТП), в которой первый и (во многом) главный шаг – определить роли. Эти роли, безусловно, включают и повторяют значения, скрывающиеся за терминами ЛПР и ЛВР, но имеют более точные границы, за счет чего (как мы убедились) их проще определить.
Скажу главное: роль – это отношение человека (покупателя) к продукту, который вы продаете.
Первая часть нашей книги посвящена тому, чтобы разобрать и структурировать данное определение.
***
В основном мы будем говорить о корпоративных продажах. То есть о покупателях, которые покупают не для себя, а для своих профессиональных нужд. Для нужд компании, где работают.
Купить деревообрабатывающий станок, купить офисную мебель, купить ядерный реактор, купить обучение для сотрудников, купить банковское обслуживание, купить программное обеспечение – наименований тысячи. Таков рынок В2В: бизнес продает бизнесу, компания продает компании.
Но что такое компания? Это папка бумаг, которые хранятся в сейфе главного бухгалтера.
Бумаги сами по себе ничего не делают, просто лежат, ждут прихода налоговой инспекции (шутка). В сделках любого уровня участвуют люди. Люди с их интересами, страхами, амбициями, обидами, комплексами, убеждениями… да бог еще знает с чем.
Поэтому, помимо должностей, которые записаны в трудовых книжках и на визитках, мы будем назначать покупателям роли. При этом роль (в 99 % случаев) НЕ равна должности.
Роль – это не набор функций, а, скорее, их следствие. Роль – не совокупность должностных обязанностей, черт характера, мировоззрения, личных интересов… Роль – это отношение к вашему предложению, продукту, тому, что вы продаете. Именно отношение – это важно! Отношение, которое нигде не зафиксировано, не формализовано, не предопределено, его можно узнать и понять только на практике. Мы будем настаивать на этом определении. Продукт ВСЕГДА есть в «уравнении» РТП. Именно от продукта идет определение ролей, а не наоборот. Исходя из продукта, роли могут (и будут) меняться, так как роль – это отношение к продукту. Переменная величина. Никак не константа.
Без сомнения, следует знать и должность вашего визави, но как некую вводную, а не как истину в последней инстанции, не как то, на
