или непонятным вам вопросом (если вы хорошо постараетесь над составлением скрипта, вы сможете предвидеть большинство вопросов клиента).
6)
Вы сможете управлять вашей беседой и направлять ее к конечному желаемому результату – сделке.
7)
Вы не потеряете логическую цепочку. То есть никогда не уйдете в ненужную область.
Не думайте, что профессиональные продавцы с большим опытом хорошие ораторы. Безусловно, у большинства из них есть этот талант, но развит он именно благодаря использованию скриптов. И многие опытные продавцы продолжают работать по скрипту, только он у них уже не на бумажке, а в голове.
Сравнить можно с фокусником, у которого в рукаве всегда заготовлены фокусы на каждый случай жизни.
Итак, рисуем скрипт.
Как его составлять? Какие есть правила?
Первое правило – максимальный охват.
Хороший скрипт, это не опросник из трех предложений!
Одна из главных целей – охватить максимальное количество вопросов клиента (то есть постараться сделать как можно больше предположений).
Поэтому начните с составления списка возможных вопросов клиента, и чем этот список будет больше, тем лучше.
Когда у вас будет готов список вопросов, можно будет сделать список ответов на эти вопросы.
Но когда вы будите давать ответы, на предполагаемые вопросы клиента, здесь уже будет не все так просто.
Почему?
Вопросы клиента это внешняя среда, на многие из которых (особенно в начале разговора) мы вообще никак влиять не можем.
И единственная наша возможность повлиять на ход разговора – это наши ответы.
Как правильно отвечать на вопросы клиента?
Прежде всего, все ваши ответы должны быть экспертны и убедительны. То есть клиент не должен сомневаться в информации которую вы ему даете, ровно так же как и в вашем мнении.
Как этого достичь?
Для начала, нужно действительно обладать этой информацией. Помните с чего мы начинали – изучения мат части. Без знаний о продукте, ваши ответы, скорее всего, будут неубедительны и уж точно не будут носить экспертный характер.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
