рабочие места маркетологов, компании теперь могут использовать растущие объемы данных, генерируемых онлайн-активностью, в свою пользу. Действительно, произошедший «взрыв» в продажах и маркетинговых технологиях за последние несколько лет предоставил клиентам больше возможностей для взаимодействия с поставщиками, что увеличило объем доступных данных, получаемых напрямую или через третьих лиц.
Каннингем отметил [3]:
«Деятели из сектора В2В наконец-то достигли места, где есть данные о покупателях, которые у деятелей из сектора В2С уже были в течение некоторого времени».
О: Коннор сказал [3]:
«Новые объемы данных увеличивают интерес к прогнозной аналитике. Цель состоит в том, чтобы маркетологи и отделы продаж предпринимали более эффективные и продуктивные усилия – будь то подача наиболее релевантного контента для потенциального покупателя, прогнозирование того, какие перспективные клиенты наиболее вероятно станут ценными реальными клиентами, или определение того, какие действия будут наиболее успешными в преобразовании перспективных клиентов к следующему этапу путешествия. Многие статистические данные показывают, что более 90% людей на веб-сайте бизнеса не находятся в режиме покупки. Важно иметь возможность подать правильное сообщение в нужное время и подтолкнуть перспективных клиентов к следующему действию в пути, а не обязательно к продаже».
По мнению О'Коннора, в начале пути потенциальные клиенты могут ценить, например, экспертную информацию о категории продукта, в то время как демонстрации товаров, вебинары или калькуляторы рентабельности могут быть более применимы в дальнейшем в процессе покупки. Этот сдвиг также побуждает маркетологов инвестировать в новые типы контента, которые более интерактивны по своей природе, такие как опросы, всплывающая инфографика, встроенное видео и викторины.
Клиенты получают более персонализированный опыт работы с контентом, а отслеживая свое взаимодействие с ними, маркетологи также могут лучше понять, что ценят клиенты и где они находятся в своих поездках.
О«Коннор выразил мнение [3]:
«Клиенты могут сами решать, что интересно, а что нет, и все это отслеживается. Эти данные также могут быть использованы для оценки потенциальных клиентов – с помощью тактики, позволяющей оценивать интересы отдельных клиентов и помогать руководителям отделов продаж расставлять приоритеты в своих усилиях. Если кто-то загрузит этот контент, а затем переместится на сайт и будет заходить на него много раз, он получит более высокий рейтинг, чем компания, которая работает лишь незначительно или работала только однажды».
Системы прогнозирующей аналитики должны включать файлы cookie и другие механизмы отслеживания, чтобы иметь информацию о том, что покупатели делают на вашем веб-сайте и за его пределами.
