Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс страница 21
В одном из комиксов «Кельвин и Хоббс» персонаж по имени Кельвин делает весьма эффективную уступку, когда его отец пытается научить его ездить на велосипеде.
ОТЕЦ: Слушай сюда, Кельвин. Тебе нужно расслабиться. Так ты лучше удержишь равновесие.
КЕЛЬВИН: Я не могу ничего с собой поделать! Осознание неизбежности смерти держит меня в напряжении! Сдаюсь!
Умный мальчик. Даже помещённый на велосипед-убийцу, он умудряется взять спор под контроль. Признавшись в том, что находится в напряжённом состоянии, он переводит проблему от нервов к опасности – к такой позиции, где его аргументы более убедительны, чем аргументы его отца.
Продавцы обожают использовать метод уступки, когда они втюхивают вам что-то. У меня однажды был начальник, который имел опыт работы в продажах. Он был живым подтверждением того, что от старых привычек трудно отделаться. Он никогда не противоречил мне, и тем не менее он как-то умудрялся делать так, что половину времени мне приходилось делать вещи, противоположные тому, что я сам предложил.
ПОВТОРЯЙТЕ ЭТО ДОМА
Аристотель говорил, что у любого высказывания есть оборотная сторона. На этом и завязан трюк с уступкой. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась». Такой ответ, по крайней мере, даст ему время на то, чтобы обдумать, как изменить время. «А вообще, я подумывал о том, чтобы сходить с тобой в тот новый корейский ресторан».
Я: Наши наблюдения показывают, что читатели предпочитают красивые обложки без обилия надписей.
НАЧАЛЬНИК: Красивые обложки. Конечно.
Я: Я понимаю, что пустые обложки – это против правил продажи журналов в ларьках с прессой, но как насчёт того, чтобы попробовать двойные обложки: одна половина будет заполнена привычными заголовками, а на другой будет помещена большая картинка с минимальным количеством надписей?
НАЧАЛЬНИК: Чистые обложки. Отличная идея. Как это отразится на нашем бюджете?
Я: Это дорого обойдётся. Но я уверен в увеличении продаж.
НАЧАЛЬНИК: То есть насчёт бюджета вы ничего не знаете.
Я: Эмм, нет. Но говорю вам, босс, я вполне уверен в том, что это хорошая идея.
НАЧАЛЬНИК: Конечно. Я не сомневаюсь. Ну, это и правда отличная идея. Давайте вернёмся к ней, когда будут позволять средства.
Я: Но это случится не раньше, чем через девять месяцев…
НАЧАЛЬНИК: Так что там у вас ещё?
Моё предложение никто, конечно, так и не рассмотрел. Если в аду и зарезервирован отдельный котёл для таких продавцов,