адреналином. Несмотря на бешено бьющееся сердце, потные ладони и страх. Вы должны прикусить язык, усесться на собственные руки, временно отключить микрофон, заткнуть себе рот – и просто позволить вашему потенциальному клиенту спокойно ответить на предложение.
Будьте готовы услышать возражения
Ваша способность справляться с возражениями – главный элемент процесса продаж. Это момент истины. Момент, когда вы реально делаете деньги.
После обращения с коммерческим предложением вы неизбежно услышите возражения, и ваш мозг это знает. Вот почему вы напряженно ожидаете отказа. Вот почему эти жалкие несколько секунд безмолвия между обращением и ответом возможного покупателя кажутся нескончаемыми.
Но когда вы готовы справиться с любым возражением, которое вам выдвинут, вы обретаете уверенность, позволяющую подождать ответа потенциального клиента. Цель моей книги – подготовить вас к тому, чтобы эффективно справляться с четырьмя типами возражений, которые встречаются в процессе продажи любого товара.
На этом пути вы узнаете:
1. Откуда берется ваш страх быть отвергнутым и почему его так трудно контролировать.
2. Как стать хозяином ваших собственных разрушительных эмоций и защитить себя от них.
3. Откуда берутся возражения и почему покупатели сопротивляются коммерческим предложениям.
4. Каковы главные методы уменьшения сопротивления потенциальных клиентов и снижения вероятности того, что вы получите возражение.
5. Каковы четыре типа возражений, с которыми вы сталкиваетесь при продаже своего продукта, и когда они возникают.
6. Как освоить обходные маневры для того, чтобы справиться с каждым типом возражений.
7. Как повысить вероятность своей победы и шансы получить ответ «да».
В этой книге вы НЕ найдете старомодных методик – типичных пережитков типа «замани дешевым предложением и продай другой товар дороже», льстивых контрактов, пошлых сценариев, изощренных технологий закрытия сделок – всего того, что заставляет вас чувствовать себя мошенником, разрушает отношения с людьми и способствует лишь росту сопротивления ваших покупателей.
Вместо всего этого вам предстоит освоить новую психологию, позволяющую обходить возражения. Это целый набор подходов и систем, которые можно приспособить практически к любой ситуации, возникающей в сфере продаж, и хорошо зарекомендовавших себя методик, которые действуют даже на современного покупателя – более информированного, скептически настроенного и контролирующего себя и свои действия.
3
Четыре типа возражений, с которыми вы сталкиваетесь, заключая сделку
Ничего не будет предпринято, если все возможные возражения будут преодолены.
Услышав выражение «отказ от покупки» или «возражения против сделки», мы обычно представляем
