уточняющие факты. Они не мотивирующие, поэтому их рекомендуют задавать как можно меньше. П – проблемные вопросы. С них начинается игра негативными образами. Клиента спрашивают: «A вы сталкиваетесь с проблемой текучки кадров?», «A что вы делаете, когда лучшие сотрудники хотят уйти к конкурентам?», «Если ваш единственный поставщик вдруг остановится, что вы будете делать?», «Сталкиваетесь ли вы с ситуацией, когда не хватает энергии осуществить запланированное на неделю?». Такого рода вопросы запускают неприятные картинки в голове оппонента, особенно если вы «пугаете» его именно тем, что для него является болезненно актуальным.
Если вы продаете какую-то вашу фирменную систему оптимизации финансового учета для крупного бизнеса, то проблемные вопросы для генерального директора, собственника компании, финансового директора или главного бухгалтера будут разные, потому что у представителей этих должностей разные зоны ответственности и разные болезненные сферы. Собственника вы спросите: «Можете ли вы оценить ваши финансовые потери из-за пробелов в финансовой системе компании, дающих возможность заинтересованным лицам иметь несанкционированный доступ к ресурсам?»
Но этот же вопрос вы никогда не зададите генеральному или финансовому директору, если, конечно, не планируете в ближайшее время свернуть производство и продажу вашего изобретения. Их вы можете спросить: «Бывают ли у вас трудности с быстрым извлечением требуемой информации в нужном разрезе и по заданным критериям?»
Таким образом, задача проблемных вопросов – создать дискомфорт, сформировать энергию желания изменений.
Следующая буква в аббревиатуре СПИН – И – извлекающие вопросы. Они закрепляют действие проблемных вопросов, извлекают картинки вероятных отрицательных последствий из тех негативных моментов, которые были актуализированы проблемными вопросами, и усиливают негативные образы.
Например, вы продаете технологию управления конфликтами в коллективе. Если проблемный вопрос: «Часто ли у вас бывают конфликты в команде из-за разности взглядов людей?», то извлекающим вопросом может быть: «Бывает ли так, что ценные кадры из-за этих конфликтов уходят к конкурентам?»
Грамотно заданные извлекающие вопросы подстегивают энергию действия, вызывая у человека потребность решить существующие проблемы.
Для обращения силы негативной эмоциональной волны в позитивный импульс существуют Н – направляющие вопросы. Они направляют внимание и воображение человека на выгоду и пользу от возможного решения проблем. «Интересно ли вам иметь возможность в любой точке мира полностью контролировать все финансовые потоки компании?», «Хотите ли иметь инструмент управления конфликтами, который превратит различия сотрудников в сильное конкурентное преимущество компании?». Такие вопросы запускают картинки в воображении человека, заменяющие состояние дискомфорта на желание действовать в позитивном направлении.
Переговоры в модели СПИН завершаются конкретными договоренностями, то есть определенной программой действий, без которой
