причины. По сути, им сказали: «Пропустите меня сделать копии, так как мне надо сделать копии».
Просто услышав «потому что», мы готовы идти на уступки. Это работает как спусковой крючок – мы делаем вывод, что у человека есть причина. Если решение не ведет к значительным затратам, то на содержание аргумента внимания не обращается.
Человек скорее готов согласиться с просьбой того, кто ему нравится. А нравятся люди, которые нас хвалят. Даже если комплимент не соответствует истине – его все равно приятно слышать. Именно поэтому поздравление женщин с очередным восемнадцатилетием не считается издевкой.
Похвала – очень мощное оружие. Участок мозга, который активируется при получении наличных, аналогично активируется и при получении комплимента. Люди необычайно голодны до похвалы. Комплименты делают даже роботы на сайтах: от простого «поздравляем с покупкой» до более изощренных «вы сделали отличный выбор… выгоднее чем 74 % отелей в этом районе».
Пример факторов социального влияния в интернет-коммерции
Как-то раз перед Новым годом я попал на любопытный сайт, куда были втиснуты почти все техники психологического воздействия, направленные на совершение немедленной покупки.
На главной: три вида скидок, зачеркнутые цены, раздел «благотворительность», упоминание экологической ответственности, текстовые отзывы, звездочки, гарантии качества, специальные акции, тикает таймер обратного отсчета и т.п…
Факторы социального влияния в интернет-магазине по продаже елок
Вишенка на торте – каждые полминуты всплывает сообщение о том, что кто-то только что купил елку. Правда, именно это меня и насторожило. А зачем «Екатерина из Алзамая заказала новогоднюю сосну»? Разве в Алзамае, что в Нижнеудинском районе Иркутской области России, нельзя купить сосну без обращения в московский интернет-магазин?
Расчет создателей сайта прекрасен. Елка обычно покупается в самый последний момент перед Новым годом, времени на раздумья нет. Все бьет в одну точку – срочность. Немедленно купить. Предполагается, что покупатель не станет тратить время на детальное изучение информации, его подсознание отметит слова-триггеры типа «гарантии» и «ответственность», а рука клацнет на корзину.
Хотя, если посмотреть, что скрывается за фасадом:
• гарантию обеспечивают утверждения: «Мы уверены в качестве нашей продукции!», «Мы осуществляем двойной контроль качества товара перед отправкой покупателю!»
• раздел «благотворительность» состоит из фразы: «Вы помогаете детям! Спасибо вам! При покупке любой елки часть средств передается детям-сиротам в детские дома!» Дальше просто идут несколько фотографий, которые я тут же нашел еще на десятках сайтов, адресов и названий детских домов нет;
• отзывы работают по всем «точкам боли» покупателей: «Дома тщательно
