спрос, для сохранения лидирующей позиции и доли рынка.
2. Нападающий.
Выявить области и ниши или сегменты рынка, которые не являются профильными или приоритетными для лидера, а соответственно его позиции не так сильны в этих областях и могут быть заняты нападающим.
Найти слабые стороны в предложении лидера, проблемные зоны и усилить свою предложение именно в этих направлениях для развития своих преимуществ.
Уникальность вашего предложения – это то что отличает вас от других и отвечает для клиента на вопрос зачем ему обращаться именно к вам. УТП может быть различна и основываться на вашей специализации, инструментах работы и даже на вашем отношении к работе.
Кто-то предлагает своим главным преимуществом аукционный метод продаж.
Кто аргументирует необходимость обратиться к ним тем, что они являются федеральными игроками и обладают большими ресурсами.
Могу поделиться так же как работать с УТП конкурентов в свою пользу:
Я вел переговоры с клиентом о заключении договора на продажу ее объекта недвижимости. Мои уникальным торговым предложением была возможность привлечения покупателей из всего входящего потока звонков в агентство недвижимости. У клиента уже была договоренность с крупной местной компанией о продаже ее объекта недвижимости. Я выяснил у клиента в чем заключалось их УТП. Оказывается, они планировали продать квартиру с помощью аукционного метода продаж. Уточнив сроки проведения аукциона, а также время, которое требуется клиенту для оценки его результатов, я задал следующий вопрос: Правильно ли я понимаю, что проведение этого аукциона фактически наиболее сильное и эффективное действие, что могут вам предложить в данной компании. И если аукцион закончиться не совсем с теми результатами на которые вы рассчитываете, то и смысла в дальнейшем сотрудничестве для вас не будет? Получив положительный ответ от клиента. Я взял с нее обязательство от том что после 4-х дней после проведения аукциона случаете отсутствия результатов мы с ней подписываем договор о сотрудничестве. В данном конкретном случае конечно существовала возможность того, что аукцион прошел бы успешно и объект был бы продан. Но это не особо бы меня расстроило, т.к. это не единственный клиент на рынке, да и проанализировав ситуацию и слова клиента я пришел к выводу, что на текущий момент клиент не готов принять те возможные результаты, которые даст проведение аукциона и с ней необходимо еще работать в этом направлении. Поэтому увидев слабость конкурентного предложения в том, что оно носит разовый характер я подвел клиента к необходимости работать с нами, т.к. наше УТП гораздо выгоднее чем предложение конкурентов.
Практика:
Какие ниши и сегменты рынка участником, которого вы являетесь, наиболее свободны от конкуренции?
Проанализируйте лидеров текущего рынка. Какие есть слабые или проблемные зоны в их предложении?
