для бизнеса конкурентов.
Вы не из таких? Тогда уделите клиенту минуту своего времени, выдохните, отложите в сторону инструменты и бодро и вежливо ответьте на входящий звонок. Это звонят деньги, а они стоят того, чтобы чуточку постараться, ведь так?
Второе каноническое возражение от бизнесменов эпохи интернета насчет звонков – «Мне пишут в соцсетях, я там и отвечаю. Сейчас люди не любят разговаривать по телефону».
В этих словах я слышу: «Я испытываю сильный стресс, когда звоню или общаюсь лицом к лицу, намного удобнее черкнуть сообщение».
Если вы хотите оставаться в своем уютном, бедно обставленном домике – дело ваше. Конечно, проще всего выбрать самый низкоконверсионный вариант общения, ведь он еще и самый нестрессовый. Соберите базу в 100 человек и рассылайте им письма – бизнес сразу попрет в гору.
С другой стороны, когда я слышу, что смс-рассылка и холодные звонки не работают, я вам говорю: работают, но с низкой конверсией.
Чтобы сразу закрыть эту тему, давайте уясним одну вещь. Каждый канал взаимодействия с лидом имеет свою конверсию, то есть вероятность покупки на 100 касаний[10]. Насколько эта вероятность высока – вот что самое важное.
Допустим, у правильно составленного флаера конверсия примерно 0,0005 %. Это значит, что если вы раздадите 100 флаеров, то вероятность покупки близится к нулю. Дойдет 0,05 человека. Возможно, его нос и левое ухо, но это не точно. Чтобы была отдача, нужно раздать от 10 000 штук, а лучше – накрыть город ковровой бомбардировкой флаеров.
Сообщения в соцсетях тоже утратили былой отклик – рынок перекормлен текстовой информацией (моя книга не в счет). Вы сами-то внимательно читаете все эсэмэски о распродажах и сообщение об акции в Фейсбуке или ВКонтакте?
Email-рассылка имеет мизерную конверсию, которая к тому же зависит от содержания письма и того, откроют ли его вообще. Чтобы закрыть хотя бы одну продажу, у вас должна быть база от 2000–3000 контактов и выше. Желательно быть еще и копирайтером от бога.
Зато никакой работы с возражениями в трубку, неудобными вопросами о цене и гарантиях. Красота, правда?
Запомните, встреча всегда дает бо́льшую конверсию, чем звонок. Звонок всегда лучше переписки. Потому что кроме сухого текста включается голос и невербалика. Когда вы сидите напротив, такой располагающий и уверенный, слушаете внимательно о моей боли и проблемах, предлагаете решение – шанс, что я куплю вашу услугу, близится к 100 %.
У меня возникает вопрос: зачем же вы сознательно усложняете себе жизнь? Почему не звоните и не назначаете встречи?
Я еще могу понять ситуацию, когда вы гоните сумасшедший трафик на бесплатный марафон, обрабатывая по 100 заявок в день. Здесь да – настраивайте семиступенчатый бот общения, оптимизируйте процесс. Но зачем целевой запрос оставлять на откуп буквам? В общем, если у вас не огромный холдинг, ваш вариант общения с лидами – звонки и встречи.
И
Касание – это любое целевое взаимодействие с лицом (звонок, письмо, встреча). –
