услугу. Случайные деньги. Когда он был на крыше, то заметил, что черепица нуждается в ремонте, и предложил услуги кровельщика. Почему бы не отремонтировать заодно и дымоход?
Похоже, что он умный парень, да? Если не считать того, что он идиот. (Позвольте мне объясниться: Эрни – отличный человек. Это правда. У Эрни большие цели и амбиции. Но это его решение расширить свое предложение – и расширять его все больше и больше – это чистый идиотизм.) Любая продажа кажется хорошей, потому что продажи помогают нам временно выйти из кризиса.
Взгляните на схему 1. Эрни находится в точке А (которая действительно называется кризисом), и он хочет добраться до точки B (что является его видением нашего будущего). Дело в том, что, как и у большинства из нас, его видение очень расплывчато. Вместо четкого представления своих продуктов или услуг и клиентов, которых он хочет обслуживать, у Эрни может быть такая цель, как «Я хочу много денег и освобождения от стресса». Связь между точкой А и точкой B никогда не появится задним числом, исходя из логики: «Продавай, детка! Просто продавай что-нибудь!»
На схеме вы можете видеть, что многие из решений, которые мы делаем, «просто продавая», на самом деле уводят нас все дальше и дальше от нашего истинного видения. Когда Эрни предлагает мне новую услугу, потому что это принесет ему быстрые деньги, он не учитывает, что предложение не имеет никакого отношения к его видению: какой его компания должна стать или кому его компания должна служить.
Очень легко превратиться из парня, который стрижет газоны, в парня, который чинит дымоходы из-за возможности «легких денег» с клиентами-заложниками. Деньги могут быть легкими, но как насчет затрат на все это? Грабли и пылесосы для работы на дворе бесполезны при работе на крышах или дымоходах. Теперь этому парню нужны лестницы, кровельные материалы, кирпичи и другие материалы. И, самое главное, ему нужны навыки для выполнения этих задач, что означает найм квалифицированной рабочей силы или возвращение к сгребанию листвы и обучение очистке желоба, починке кровли и дымохода. Каждая новая «легкая продажа» уводит Эрни все дальше от его бизнеса по расчистке газонов.
Ловушка выживания обещает быстрые деньги, но, когда мы попались в нее, мы, как и Эрни, редко думаем об огромной стоимости возможностей. И чаще всего мы не можем отличить прибыльный доход от дохода, создающего долги в будущем. Вместо того чтобы быть лучшими в мире в чем-то одном, овладевать процессом производства безупречно и суперэффективно, мы в конечном итоге делаем все больше самых разнообразных вещей и становимся все менее и менее эффективными на каждом шагу. При этом нашими бизнесами становится все сложнее управлять, и их деятельность обходится все дороже.
Ловушка выживания не связана с движением к нашему видению. Речь идет о принятии мер, любых действиях, чтобы выйти из кризиса. Любое из действий, показанных на схеме 1, приведет нас к немедленному кризису. Но, предпринимая такие действия, как те, что находятся в левой части круга, мы, конечно, выходим из кризиса, но при этом движемся
