Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Владимировна Сотникова страница 9
Длина канала – это количество уровней распределения.
Ширина канала – это количество участников на каждом уровне канала. Эксклюзивное распределение подразумевает небольшую ширину канала с привязкой к конкретной географической территории.
Избирательное распределение подразумевает выбор каналов в соответствии с позиционированием продукта.
Интенсивное распределение подразумевает представленность продукта в максимальном количестве каналов.
Для эффективной работы отдела каналы сбыта (компании-посредники), так же как и остальные элементы СЕТИ ПРОДАЖ (продукт и клиенты), нужно сгруппировать (сегментировать).
Основные параметры сегментирования каналов сбыта:
Конечные потребители продукта:
• количество потребителей;
• концентрации потребителей;
• частота потребления;
• величина закупки;
• вовлеченность в процесс покупки.
Особенности продукта:
• срок хранения;
• сложность (технологическая или техническая);
• доля в бюджете потребителя;
• имиджевая составляющая.
Параметры компании-посредника:
• ограничения по ресурсам;
• широта ассортимента;
• наличие маркетинговой информации;
• необходимость контроля.
Наиболее эффективно работают одноуровневая (один посредник между производителем и пользователем продукта) или двухуровневая (два посредника) системы распределения. При привлечении дополнительных посредников может увеличиться конечная цена продукта или уменьшиться срок его реализации.
При работе с государственными каналами необходимо понимать, что их финансирование или дотирование осуществляются по определенным правилам и периодам, а работа с ними осуществляется, как правило, через проведение тендеров.
Стационарные каналы имеют свой почтовый адрес и располагаются в зданиях. К нестационарным относятся разные виды развозной и разносной торговли.
К оптовому формату относятся компании, приобретающие продукт с целью последующей перепродажи. В основе работы в этом канале лежит цена продукта, как правило, оптовики работают на небольшой разнице между ценой покупки и продаж и добиваются выгодных условий кредитования.
Оптово-розничные каналы совмещают функции оптовых и розничных организаций. Функционально-посреднические каналы оказывают посреднические услуги по организации продажи продукта. Продажа продукта через Интернет или телефон (посредством коммуникаций) рассматривается как наиболее