вполне довольные друг другом, мы расстались с генеральным директором.
– Мой телефон у вас есть, если надумаете, позвоните, – сказал я на прощание.
– Не позвоню, – улыбнулся гендир.
…
Примерно через 3 месяца, часов в 10 утра, мне позвонили – я услышал в телефонной трубке голос Ивана Михайловича.
– Грабитель, ты все еще настаиваешь, чтобы мы тебе заплатили то, на что ты рассчитываешь? – перешел на «ты» мой недавний клиент.
– Напоминаю, – улыбнулся я, – первый месяц по абонентскому обслуживанию мы готовы работать совершенно бесплатно, но, разумеется, после оплаты той скидки в 50%, что мы недополучили.
– Приезжай, грабитель, мы согласны на твои грабительские условия.
Что оказалось. Иван Михайлович прошерстил рынок консультационных услуг. Узнал, что наши цены вполне умеренные. Но новый консультант должен будет не только погрузиться в выполненный проект по разработке стратегии. Ему еще предстояло установить хорошие отношения со всеми, кто будет участвовать в реализации стратегии. На научном языке затраты времени на установление таких контактов называются «транзакционные издержки»
Когда я согласился на скиду в 50%, я это осознавал: наши длительные переговоры – это тоже были транзакционные издержки.
Иван Михайлович понял важность транзакционных издержек, когда серьезно обдумал наше предложение поработать первый месяц «совершенно бесплатно».
Последующие 4 года абонентского обслуживания мы успешно взаимовыгодно сотрудничали с этой группой компаний, выполнив для нее, кроме консультаций в ходе реализации стратегии, еще целый ряд проектов. А «самые длинные переговоры в течение 3 лет» вполне себя оправдали не только с экономической точки зрения, но и с точки зрения понимания ценности затраченного времени на установление хороших рабочих контактов между партнерами.
Если ваши переговоры о продаже продуктов вашей компании затягиваются, помните – в этом есть не только минусы, но и плюсы!
Подвожу черту.
Первый этап моего погружения в личные продажи можно смело назвать – продажи методом личных проб ошибок.
Любозн. гендир1: А это можно назвать личным рекордом по длительности продаж?
Автор: Твоя ирония вполне уместна, в продажах мы начинали работать методом личных проб и ошибок.
Но это еще не рекорд, самые длинные переговоры у нас заняли 4 года. Но были и противоположные случаи: один раз генеральный директор (первая встреча проходила в пятницу) сказал буквально следующее: «Мне все понятно, и я согласен начать работу, но при одном условии – если вы приступите к работе уже в этот понедельник. Дело в том, что чуть позже – начнется высокий сезон и ваши рекомендации будут уже не актуальны».
Мы начали работу для этого клиента в понедельник, а работа «с понедельника» продолжалась с небольшими
Любознательный генеральный директор – виртуальный персонаж книг автора.
