интеллект-карты основных аспектов контекста Продажи и универсальной последовательности шагов при подготовке к переговорам.
● Раскрыты особенности применения проектного и матричного управления при сложной Продаже.
● Предложен новый метод оценки соотношения сил сторонников и противников Продажи.
● Адаптирован к прояснению потребностей Покупателя и оценке конкурентной ситуации метод ключевых факторов значимости (КФЗ).
● Отработана практика управления рисками (угрозами и возможностями).
● Разработаны составляющие креативного мышления и алгоритм его применения.
● Предложен план практических действий по повышению уверенности.
● Разработана методика обретения стрессоустойчивости и сохранения ресурсного состояния.
● Сформированы ключевые факторы значимости для выбора Продавцом места работы и сравнительной оценки кандидатов на вакансию Продавца.
● Применена авторская концепция Консаучинга® (симбиоза консалтинга и коучинга) в реализации плана индивидуального развития (ПИР) Продавца.
Все предложенное в книге многоцветие техник, методик и подходов было бы невозможно применить в Продажах и работе Продавцов без многолетней отработки этого на программах MBA. Я искренне благодарю руководителей бизнес-образования за предоставленную мне возможность работать в их замечательных программах. Низкий поклон Н. Евтихиевой, генеральному директору НАСДОБР (Национального аккредитационного совета делового и управленческого образования), М. Балашовой, декану Школы бизнеса «СИНЕРГИЯ», директору программы Executive MBA Университета «СИНЕРГИЯ», О. Козловой, директору учебного центра Высшей школы бизнеса ГУУ.
Отдельная благодарность моему другу и коллеге С. Сергееву за ценные замечания и помощь в составлении Глоссария.
Огромное спасибо М. Пикаловой и ее команде и М. Соловьевой за творчество и дельные советы при подготовке книги к печати.
Впереди увлекательнейшее путешествие в страну Продажи и раскрытие секретов ремесла, мастерства и искусства Продавца!
Не верите? Думаете, что продавать просто, скучно и не «понтово»?
А вот посмотрим!
Глава 1
Введение в профессию. О продажах и продавцах
Введение
Я начал заниматься Продажами тридцати шести лет от роду и никогда не думал, что это занятие настолько захватит меня и превратится в одно из любимейших и увлекательных. Ничто в моей жизни этого вроде бы не предвещало.
В моем «анамнезе» – аттестат с одними пятерками, музыкальная школа и нежная любовь к фортепьяно, технический институт связи и московский телевизионный завод «Рубин» с соответствующей карьерой (мастер участка, начальник технологического бюро, заместитель
