а вот подняться наверх очень трудно, а иногда и невозможно. Но лучше все-таки подниматься!
Как вы знаете, высокие цены – это синоним качества. Хорошая, качественная услуга не может стоить дешево, и это понимают абсолютно все, но особенно мужчины (на заметку парикмахерским для мужчин). И если человек не имеет критериев, исходя из которых сможет выбирать товар или услугу, то он в первую очередь обратит внимание на цену и делает выбор, основываясь именно на ней. В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» (СПб.: Питер, 2009) описан очень хороший пример этого: «Владелица ювелирного магазина никак не могла продать дешевые серебряные украшения с бирюзой. Чтобы продать все, решила сделать скидку – оставила сообщение продавщице: “Цену на бирюзу – вдвое”. Продавщица ошиблась и подняла цену, а не снизила. Клиенты подумали, что товар эксклюзивный, и раскупили его».
Что такое цена и как обосновать ее повышение?
Вот мы и добрались до самой интересной части и поговорим о том, как же можно подходить к процессу увеличения цен.
Как руководители обычно выставляют цены на услуги своей парикмахерской? Как правило, они используют два варианта. Первый вариант: берем услугу, считаем ее себестоимость и прибавляем ту сумму, которую хотим заработать. Второй и основной вариант: обходим соседние парикмахерские и смотрим на цены конкурентов, ставим себе такие же.
Такой подход к ценообразованию не совсем правильный. Подумайте над следующим утверждением: «Цена должны быть такой, какую готовы платить ваши клиенты!» Это аксиома, вокруг которой должен строиться ваш прейскурант.
Основная проблема здесь в том, что вы сами как владелец или управляющий парикмахерской не являетесь ее клиентом. Ваше восприятие услуг, оказываемых вашей же парикмахерской, отличается от восприятия клиентов.
К примеру, стрижка. Себестоимость – 500 руб. С вашей стороны: ничего сложного и дорогого, значит, цена может быть ниже. Со стороны клиента: прическа – это проблема, готов заплатить за ее решение больше, чем вы попросите.
Что же такое цена? Цена – это обоснование ценности, которую вы даете клиентам.
Когда женщине нужно подготовиться к свиданию и сделать прическу, то ей все равно, сколько прическа будет стоить – 1200, 1300 или 1400. Для вас 200 руб. могут быть существенным увеличением.
Важно понять одну вещь: цена услуги не имеет ничего общего с ее себестоимостью. Чем быстрее вы разорвете эту связь, тем быстрее начнете получать больше денег от своего бизнеса.
Если цена – это обоснование ценности, то какие ценности вы можете предложить своему клиенту?
Как обосновать повышение цены? Подумайте, что из следующего списка вы можете дать своим клиентам:
– скорость работы: если можете делать быстрее, берите за это деньги;
– гарантии: если клиент останется недовольным, то вы вернете
