style="font-size:15px;"> Вы можете сказать, что чеки – это продукт первой необходимости. По крайней мере, так было раньше. Современное общество, разумеется, еще очень не скоро полностью откажется от бумажных документов, но, без сомнения, чеки – это товар, который постепенно, но уверенно выходит из употребления. Все больше людей пользуются дебетовыми и кредитными картами, прямыми депозитами и счетами, позволяющими в любой момент вносить и снимать деньги. Это, несомненно, весьма тревожная тенденция для компании, специализирующейся на печати чеков, какой бы замечательной и популярной ни была ее продукция.
Больше всего в Deluxe меня восхищает то, что эта компания встретила ухудшение своего положения на рынке с высоко поднятой головой и предпринимает поистине героические попытки найти новое место на этом рынке. Идея Deluxe заключается в том, чтобы стать для обслуживаемых ею финансовых учреждений чем-то большим, чем рядовой компанией, которая печатает чеки. Она может стать для них источником бесценной информации в своей отрасли. Как же это можно осуществить? Именно это и пытается выяснить компания, поддерживая тесные взаимоотношения с клиентами.
Постарайтесь в ситуации Deluxe найти примеры использования всех пяти факторов успеха. Прежде всего, обратите внимание на долговременные отношения с потребителями и впечатляющий результат.
Желая как можно больше узнать о происходящих в Deluxe необычных процессах, я взял интервью у Чака Фельца, президента финансовой службы компании, чтобы узнать его мнение о том, как компании могут выйти за пределы своей ниши на рынке, преодолеть инерцию и переопределить свою сущность, изменив не только продаваемый продукт, но и самих себя.
Кэллоуэй. Когда вы думаете о своем бизнесе, который, несомненно, можно отнести в разряд традиционного, связанного с выпуском потребительских товаров, какие пути вы видите для того, чтобы перешагнуть эти рамки? Судя по всему, вы определяете сущность своей компании как нечто намного более широкое, чем продукт, который вы предлагаете клиентам.
Фельц. Бизнес Deluxe действительно ни в коем случае не ограничивается продажей печатной бумажной продукции. Наша главная и основная задача заключается в обеспечении точности, своевременности и постоянства в глобальном масштабе. Для нас эта обязанность священна, и мы выполняем ее уже 90 лет.
Мы стараемся разнообразить наше предложение и в связи с этим занимаемся не только усовершенствованием мерчендайзинга в финансовых учреждениях. У нас огромный опыт в областях сегментирования рынка, розничного ценообразования и в сфере изучения покупательского поведения, связанного с приобретением наших продуктов. У финансовых институтов нет такого опыта, поскольку они всегда фокусировали свое внимание на том, чтобы продавать как можно больше продуктов, – и правильно делали. Ведь этим они зарабатывают деньги. Используя свои средства для финансовых сделок от имени финансовых учреждений, мы создаем для них большую прибыль
