Определитесь, когда и при каких обстоятельствах вы встретитесь со своим партнером по переговорам. Подумайте о главных барьерах на пути к достижению соглашения и взвесьте преимущества прямых и непрямых способов их преодоления. Не сводите переговоры к одним лишь «застольным беседам»: это нередко чревато провалом, смотря по тому, что именно мешает вам договориться. Препятствия могут быть самыми разными: экономическими (например, ваш партнер получил более выгодное предложение), психологическими (недоверие, неприязнь, слабая коммуникация, эгоизм), тактическими (одна из сторон ведет себя грубо, лжет), организационными (не участвуют основные союзники, агенты, преследуя свои интересы, избирательно фильтруют информацию) и т. п.[65] Самое сложное препятствие к соглашению со Смитом заключалось вот в чем: «да» правлению большинства означало серьезную потерю власти и подрыв благосостояния белых граждан, тогда как «нет» давало белым шанс побороться за сохранение своего привилегированного статуса. Поэтому любая успешная стратегия переговоров должна была сделать «да» более привлекательным для Смита, а «нет» – более дорогостоящим; впрочем, возможно было и то и другое. Киссинджер выбрал «непрямой» путь к своей цели, действовал «вдали от стола», тщательно выстраивал систему поощрений и наказаний. Да, прямое убеждение партнера по переговорам играет решающую роль, но у Киссинджера, как и у других знаменитых переговорщиков, хватает воображения выйти за границы стола переговоров и обдумать более выгодные ситуации еще до встречи с партнерами.
Ни на минуту не забывая, что это будет первый в истории рабочий (не церемониальный) визит государственного секретаря США в Южную Африку, Киссинджер прагматично оценил ситуацию, особенно интересы разных сторон, свои собственные ресурсы в возможных переговорах, барьеры, которые нужно будет преодолеть. В шести абзацах сам он описал все это так:
«Перед тем как отправиться в Африку, нам нужно было отделить стратегию от частью совпадающих, частью несовместимых целей разных сторон. Главным плюсом для нас было то, что сами африканские страны очень просили нас об участии, правительства белого меньшинства доверяли нам больше, чем любой другой стране или чем любой другой группе в Соединенных Штатах. Что же до других участников или потенциальных участников:
Прифронтовые государства, то есть страны, граничившие с Родезией или близкие к ней: Мозамбик, Замбия, Танзания, Ботсвана, где организовывались вооруженные группировки, служили каналом поставок оружия с других континентов и путем для иностранных советников или кубинских войск (см. рис. 1.2). Но их руководители прекрасно знали, что армия Родезии хорошо вооружена и отменно подготовлена. Война будет стоить весьма дорого и, скорее всего, закончится тем, что вооруженные группировки станут не гостями, а полновластными хозяевами в принявшей их стране.
Прочие страны Африки, менее вовлеченные в этот процесс, в общем поддерживали принцип
