суммы на преодоление приверженности потребителя, сложившееся в процессе создания различных товаров или услуг. Успешное обособление, проведенное фирмой новичком, может, однако, послужить средством преодоления входных барьеров. Дифференциация, таким образом, – это палка о двух концах.
Барьер 5. Затраты на переключение
Существуют затраты, вызванные переключением покупателя от одних поставщиков к другим. Примером затрат на переключение служит стоимость переобучения персонала, стоимость нового вспомогательного оборудования и стоимость создания новой конструкции изделия или его модификации, чтобы соответствовать национальным или международным стандартам.
Барьер 6. Доступ к каналам распределения
Практически невозможно для новичка получить доступ к каналам распределения и оптовым продажам, если последние ограничены. Так, вертикально ориентированные компании закрывают каналы распределения для новичков.
Известно, например, что закрытие электросетевыми компаниями входа в сети не позволяет многим предприятиям, владеющим турбогенераторами, отдавать электроэнергию в сеть. Кроме того, существуют не только барьеры со стороны владельцев канала распределения. В частности, эффективный размер производства электроэнергии означает, что для вступления на рынок производителей энергии необходимы существенные затраты, что и является главным барьером.
Задание
Оценка входных затрат новичка
Каковы основные барьеры, и, если они существуют, то какие они – ограничивающие или затрудняющие вступление в рынок вашей организации?
Какие из организаций являются наиболее вероятными претендентами на вступление в ваш рынок?
Степень зависимости от покупателей
На уровень прибыли компаний влияет степень ее зависимости от договорных позиций покупателя и поставщика. Степень зависимости компании определяется исходя из видов сделок, на которые она может рассчитывать, а также с учетом ее зависимости от поставщиков. Последнее является одной из причин, почему интеграция, на которую мы обращаем внимание, служит важным аспектом конкурирующих структур.
Компания должна проанализировать свои отношения с потребителями. Чем больше положительных ответов Вы сможете поставить в приводимом ниже задании, тем сильнее она зависит от покупателей.
Задание
Оценка степени зависимости компании от покупателей
Оцените степень зависимости вашей компании от покупателей, ответив на следующие вопросы:
– Большую часть вашей продукции покупают определенные покупатели?
– Составляет ли стоимость вашего товара или услуги не очень существенную долю в стоимости этих покупок?
– Похожи ли ваши товары или услуги на товары или услуги других производителей?
– Низки ли расходы на переключение покупателя от вашей продукции на иную?
– Имеют
