14. Кейс «Продажа начинается тогда, когда покупатель говорит “Нет”»Как-то компания Procter&Gamble, решая маркетинговые задачи, изучила проблему подачи жалоб своими клиентами. Было обнаружено, что только 40 % потребителей, неудовлетворенных качеством продукта, пишут письменные жалобы в компанию. Было очевидно, что производителю товаров не хватает информации о том, почему 60 % неудовлетворенных покупателей не обратились с жалобами в компанию. Еще один интересный факт – 90 % тех, которые подали жалобы, были удовлетворены объяснениями компании и продолжали оставаться ее клиентами.
Каким образом компания решила установить постоянную коммуникацию со своими потребителями для сбора жалоб и получения рекомендаций от неудовлетворенных покупателей?
Индивидуальный предприниматель, специализирующийся на бижутерии, нашел поставщиков и получил большие заказы без предоплаты. Проблема – отсутствие капитала для закупок у поставщиков и надлежащего обеспечения для получения банковского кредита. Заказчики также не доверяют и предоплаты не выдают.
В чем решение проблемы этого предпринимателя? Предложите три варианта, которые можно применить на переговорах в последовательности от большего компромисса поставщика к меньшему.
Вы – продавец отечественного автомобиля марки «Лада-Малина». Клиент расположен к юмору и вам разрешается поюморить. Предложите 10 вариантов «смешных» лозунгов для развития разговора.
РЕШЕНИЕ 1. Результаты теста (согласно набранным баллам).
РЕШЕНИЕ 2
1. Модная стильная вещь на колесиках и в руках.
2. Атрибут имиджа владельца.
3. Сиденье (причем для двоих) во время ожидания самолета, поезда, теплохода, такси, моторной лодки.
4. Неограниченный объем для вещей.
5. Сейф, недоступный даже для гостиничных воров.
6. Подставка для глажки одежды.
7. Вместилище самых неудобных предметов.
8. Тяжелоатлет, который выдержит любой вес.
9. Надежный друг, который не подведет в трудную минуту (замки не сломаются).
10. Память о незабываемых путешествиях.
РЕШЕНИЕ 3.1
• Изящный ноутбук.
• Веселый монитор.
• Нежные наушники.
• Фундаментальный жесткий диск.
• Чуткая мышка.
• Шустрый процессор.
• Юркая флешка.
• Продвинутая видеокарта.
• Звуковые колонки со звуком, как в горах.
• Неутомимый принтер.
РЕШЕНИЕ 3.2
• Ноутбук как у президента.
