случае предприниматель обязан достаточно много своего рабочего времени тратить именно на непосредственное общение с клиентами.
Помимо интуитивного понимания, должно быть некоторое формальное понимание потребностей целевой аудитории. Сейчас я поделюсь с вами результатами нашего формального исследования интересов клиентов на рынке элитной бижутерии.
Качество
Во-первых, клиенты покупают качество. Продавать по цене от 700 до 2500 вы можете только качественные украшения. И к качеству нужно подходить достаточно придирчиво. Лучше подбирать украшения с золотым или серебряным покрытием. Не должно быть никаких пузырей на металле, потемнений, потертостей и так далее. Украшения должны долго сохранять свой первозданный внешний вид.
В «Море блеска» перед добавлением в каталог моя супруга проводит тест-драйв на себе всех новых коллекций. Неделями носит новые украшения, поливает их водой, брызгает духами. Такое тестирование гарантирует качество.
Если во время теста что-то потемнело, то оно выбрасывается и никогда у нас на сайте не появится.
Украшение попадает в каталог, только если держится стойко, сохраняет свой вид, блестит, нравится, восхищает окружение и знакомые говорят: «Ух ты, какое красивое украшение! Что это такое? Где ты это купила?»
Имидж
Имиджевость – это элемент продаж из премиального сегмента. Украшение продается лучше, если ценно не только само изделие, но еще и имидж обладателя таким украшением.
Для достижения такого эффекта украшение важно наполнить смыслом, проследить его историю, внести элемент духовности.
Каждое украшение в «Море блеска» – это украшение определенной брендовой коллекции, со своим настроением, со своей историей. О каждой коллекции есть что рассказать. Своим оптовым клиентам с каждым заказом мы дарим буклет с описанием коллекций, которые удобно применять в продажах для создания нужного имиджа.
Будьте готовы рассказать своим покупателям о каждом украшении.
Уникальность
Каждая клиентка сегмента элитной бижутерии хочет быть единственной обладательницей определенного украшения. Если не во всем мире, то хотя бы в своем круге общения.
Поэтому важно работать над уникальностью. В «Море блеска» у нас разработана целая технология достижения уникального ассортимента. Понятно, что украшения не могут быть уникальны на 100%, если мы говорим о промышленном производстве. Но ощущение у клиентов должно быть именно такое. А это означает, что уникальность возможна только не в массовом сегменте, к которому относится и элитная бижутерия.
Ближе к концу книги я подробнее расскажу, что такое уникальное торговое предложение, как выделяться на фоне ваших конкурентов, как стать тем очагом притяжения для вашей целевой аудитории.
Подход с душой
Ценнейший
