Verpackung = 10 Pkt.21 Beteiligung an Regionalwerbung = 20 Pkt. Die Werbung
22 Direktwerbung mit Werbebrief und Prospekt = 30 Pkt.
23 Anzeigen in Zeitschriften/ über regionalen Zeitungen = 30 Pkt.
24 Zeitschriften-/Zeitungsbeilagen = 30 Pkt.
25 Werbung in Brancheninformationen für Einkäufer = 20 Pkt.
26 Vorstellung auf Fachausstellungen und Messen = 20 Pkt.
Lösung:
Der Aufbau dieser Übung spiegelt einen gar nicht so untypischen Ablauf der Marketing-Entscheidungen wider. In der Tat begann es dort, wo das Marketing seinen Ausgangspunkt nimmt: beim Produkt.
Nachdem das Produkt beschrieben und seine Leistungsfähigkeit fest liegt und die Zielgruppe definiert worden ist, folgte mit der Preisentscheidung die Festlegung des Einführungsetats. Diese finanziellen Mittel galt es dann so für Marktforschung, Absatzwege, Außendienst, Verkaufsförderung und Werbung einzusetzen, dass zum Schluss ein Marktanteil von 10% herausspringt.
Aber haben Sie die richtige Wahl getroffen? Eine Marketing-Planung ist nicht nur ein Rechenspiel. Die Ausgewogenheit der Entscheidungen und eine in sich schlüssige Strategie sind notwendig.
So werden Sie urteilen: Je nachdem, ob die von Ihnen getroffene WahI gut war oder weniger gut gegenüber den nachstehenden Lösungen, erhöht sich oder vermindert sich der theoretische Marktanteil von 10%.
Der Verkaufspreis
Sie haben einen Verkaufspreis "Höher als die Konkurrenz". Dies erfordert einen hohen Verkaufsförderungs- und Werbeeinsatz, um das Produkt einzuführen und abzusetzen. Sie müssten mindestens 120 Punkte in die Verkaufsförderung und in die Werbung investiert haben. War das der Fall: addieren Sie 1 Prozent-Punkt.
Haben Sie weniger und nur zwischen 120 und 80 Punkten investiert, werden Sie Absatzmöglichkeiten verlieren: ziehen Sie 2 Punkte ab.
Haben Sie weniger als 80 Punkte investiert: 3 Minuspunkte.
Jetzt: ____% Marktanteil
Sie liegen im Preis "Wie die Konkurrenz". Sie sollten mindestens 100 Punkte in die Verkaufsförderung und Werbung investiert haben.
War das der Fall: 1 Pluspunkt.
Haben Sie zwischen 100 und 80 Punkten investiert: 2 Minuspunkte.
Haben Sie weniger als 80 Punkte investiert: 3 Minuspunkte.
Jetzt: ____% Marktanteil
Sie sind im Preis "Niedriger als die Konkurrenz". Sie müssen trotzdem mindestens 80 Punkte in die Verkaufsförderung und Werbung investieren, wenn Ihr Produkt bekannt werden soll.
War das der Fall: 1 Pluspunkt.
Haben Sie weniger als 80 Punkte investiert: 3 Minuspunkte.
Jetzt: ____% Marktanteil
Die Tests Die Tests zur Zielgruppenwahl, zur technischen Wirksamkeit und die Untersuchung der Verkaufschancen in allen Gebieten sind nützlich. Haben Sie alle drei durchgeführt: 2 Pluspunkte. Nur zwei davon: 1 Pluspunkt. Nur einen oder keinen: 2 Minuspunkte.
Jetzt: ____% Marktanteil
Die Absatzwege Zwecks Risikostreuung sollten Sie mindestens zwei Absatzwege berücksichtigen. Haben Sie das getan: 1 Plus. Nicht getan: 2 Minuspunkte.
Jetzt: ____% Marktanteil
Die Verkäufer Die Umsetzung von Markterschließungsmaßnahmen erfolgt im Wesentlichen durch die Verkäufer. Sie sollten deshalb mindestens 20 Punkte dafür investiert haben. Haben Sie das getan: 1 Pluspunkt. Nicht getan: 2 Minuspunkte.
Jetzt: ____% Marktanteil
Die Verkaufsförderung Die Verkaufsförderung soll als flankierende Maßnahme helfen, den Abverkauf zu forcieren. Sie sollten mindestens 30 Punkte in die Verkaufsförderung investiert haben. Haben Sie das getan: 1 Plus. Nicht getan: 2 Minuspunkte.
Jetzt: ____% Marktanteil
Die Werbung Die Werbung ist ein dominierendes Marketing-Instrument in der Einführungsphase von Produkten. Sie sollten mindestens 50 Punkte in die Werbung investiert haben. Haben Sie das getan: 1 Pluspunkt. Nicht getan: 2 Minuspunkte.
Jetzt: ____% Marktanteil
IHR MARKTANTEIL IST:
16 % = Lobenswert!
10 bis 15 % = Ziel voll erreicht!
Missverständnisse in der Interpretation von Kundenbedürfnissen
1.1 Verkäuferpersönlichkeit
Alle Verkäufer sollten sich einmal folgende Fragen stellen:
1 Wie identifiziere ich mich mit meinem Beruf?
2 Wo liegen meine persönlichen Stärken und Schwächen?
3 Mit welchen Maßnahmen kann ich meinen Verkaufserfolg verbessern?
Es gibt drei entscheidende Elemente, die den erfolgreichen Verkäufer ausmachen:
die bedingungslose Identifikation mit dem Beruf
die Erkenntnis, dass dieser Beruf Nutzen schafft beim Kunden und nicht nur bei sich selbst
Es ist das professionelle Wissen, nicht nur um die Dienstleistung, sondern um den Nutzen des Angebotes (Sonst sind keine Verkaufsargumente zu den Problemen des Kunden möglich. Und schließlich gehört zum Verkaufen professionelle Kommunikation.)
1.2 Berufsidentifikation
Was wissen Verkäufer über ihr Unternehmen, seine Geschichte, seine besonderen Leistungen und über die Positionierung im Markt?
Das hilft einmal der Stärkung des Selbstbewusstseins beim Verkäufer. Das hilft zum zweiten der Information der Kunden und natürlich auch der Identifikation mit Verkauf und Unternehmen.
Wer sind die Wettbewerber? Wo sind deren Leistungsschwerpunkte, und wo hebt sich das Unternehmen von den Wettbewerbern ab?
Es gibt da auch noch andere Dinge, die Verkäufer wissen sollten, die sie meist aber nicht kennen.
Wie hoch ist etwa unsere Lieferbereitschaft?
Eine
