Как открыть успешное дело? Часть 4. Записки миллионера. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как открыть успешное дело? Часть 4. Записки миллионера - Аркадий Теплухин страница 7

Как открыть успешное дело? Часть 4. Записки миллионера - Аркадий Теплухин

Скачать книгу

сильные и слабые стороны конкурентов?

      По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?

      Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить и почему?

      Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR акций и реакция потребителей на такой «массаж»).

      Наблюдения за активностью отдела продаж (системы сбыта) конкурентов: какова численность «продажников». Как стимулирует продажи – рассылка проб и образцов, привлечение внимания покупателей к ценам, рекламные материалы (POS – материалы) в местах продаж и др. Что такая информация дает?

      Наблюдение и поиск информации о конкурентах:

      • в ходе выставок;

      • по публикациям;

      • в Интернете;

      • наблюдение за общей деятельностью по отношению соперникам и торговле;

      • изучение статистики;

      • изучение рекламных материалов конкурента;

      Общий профиль конкурента. Основной документ

      Собрав информацию о конкурентах необходимо ее структурировать по определенным разделам. Информация заносится в список (таблица в Exсel), предназначенную для внутреннего пользования и называемую – профиль конкурента. Данный вид представления информации дает представление о конкретной компании конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы и т. д. Так же содержит новости – как свежие, так и архивные материалы.

      Вы можете проанализировать эту информацию, затем классифицировать ее как вам угодно. Главное, что вы будите на шаг впереди, а это дорогого стоит!

      Кто ваши потребители – методика определения?

      Сбор информации о потребителях, ее обработка и классификация, является основой для дальнейшего сегментирования групп потребителей, определения их предпочтений и ценностей.

      Так же, важно, получить полную информацию по ключевым клиентам вашей компании. Такого рода информацию можно упаковать в «профиль» покупателя. Как создавать «профиль» покупателя и чем его наполнить (какими данными), показано ниже. Это полные списки. Но сегодня, можно ограничиться только самыми нужными данными. Выберите из списков только необходимое. Хотя я, например, стараюсь заполнить все графы. Это занимает чуть больше времени, но создает такой обзор покупателей с высоты «птичьего полета». Расширяет горизонт. А главное, дает возможность подобрать для покупателей нужный им продукт! Данные списки я формировал на протяжении многих лет. Хотя есть много вариантов. Один из самых известных: « 66- вопросник Маккея» (см. в книге Харви Маккея: «Как уцелеть среди акул»).

Скачать книгу