входящего или исходящего звонка);
♦ конверсия со звонков на визиты или встречи;
♦ количество оформленных (подписанных) договоров;
♦ конверсия со встреч на подписание договоров;
♦ количество оплат, поступивших по заключенным договорам;
♦ отношение количества подписанных и оплаченных договоров;
♦ количество продаж;
♦ конверсия с визита или встречи на подписание договора;
♦ конверсия с визита или встречи на продажу;
♦ средняя сумма чека (заказа);
♦ среднее количество позиций в чеке (заказе);
♦ стоимость одного отклика (звонка, заявки и т. д.);
♦ стоимость лида (отклика, во время которого получены контакты потенциального клиента);
♦ стоимость продажи;
♦ маржа;
♦ количество повторных покупок одним клиентом за период времени;
♦ средний коэффициент возврата;
♦ пожизненная ценность клиента;
♦ возврат на (маркетинговые) инвестиции;
♦ точка безубыточности.
Разберем каждый из этих показателей подробно.
Количество входящих и исходящих обращений, количество визитов от «попутного трафика» (L, lead generation,)
Для чего нужен показатель.
Для общей оценки эффективности рекламных кампаний или продуктивности менеджеров по продажам, совершающих обзвоны.
Как считать.
Необходимо вести учет количества обращений в зависимости от используемых каналов привлечения клиентов. Если это реклама в СМИ, на радио, посредством флаеров и т. д., то это входящие звонки или прямые (без предварительного прозвона) визиты в магазин либо офис. Если используются различные методы интернет-маркетинга, то это количество запросов с сайта, подписки на рассылку, регистрации на сайте или на определенное мероприятие.
Если у вас В2В-компания и вы используете холодный обзвон и персонализированную рассылку физических писем (директ-мейл), то ведется учет количества исходящих звонков и дошедших до адресата писем соответственно.
Визиты к вам в результате попутного трафика можно как отнести к этой категории, так и выделить в отдельный показатель. По сути, за попутный трафик вы тоже платите, покупая помещения или оплачивая аренду в «проходном» месте – в торговом или бизнес-центре.
В идеале необходимо вести раздельный подсчет по каждому каналу привлечения клиентов, который вы используете, а не сваливать все в общую кучу. О том, как это делается, подробно рассказано в разделе «Идентификаторы действия».
Пример.
Вы купили рекламный модуль в журнале, увидев который в компанию позвонили 76 потенциальных клиентов. За этот же период получено 30 запросов с сайта компании и 65 человек посетили ваш магазин, просто проходя мимо по улице или торговому центру. Итого L за 1 месяц составило 171.
Конверсия
