в ней. Однако сделка не складывается. Это как раз такое положение дел, когда переговоры ведутся не в разуме.
Стоит только нам поддаться личности или мышлению – и мы теряем разумную основу. Конечно, это может произойти по вине второй стороны. Но если мы условно будем считать, что половина срывов происходит из-за потери разума одной стороной, а половина – другой, то вполне уверенно можно утверждать: если вы остаетесь в разуме, срывов будет меньше, чем ожидается по статистике.
Если хотя бы одна сторона в переговорах будет удерживать разум, то большая часть сделок будет совершена, а переговоры пройдут успешно. Невозможно переломить ход переговоров лишь с тем человеком, который исходно идет на них с настроем не продать или купить, а найти такого человека, который ему понравится. Если вы не понравились такому человеку, эта сделка не состоится.
Конечно, вы можете после этого изучить своего противника, понять, что ему требовалось и чего он ожидает от других и сделать новые попытки. Это было бы прекрасной учебой. Но это уже искусство, и это совсем иное искусство.
Итак, прежде чем думать об искусстве переговоров, необходимо понять, что в основе любых переговоров лежит некая задача, которую поставил разум. В основе переговоров, которые мы изучаем, лежит задача либо купить, либо продать. И обе стороны ее осознают и даже хотят решить. Это Основная задача переговоров, или Сделка. В дальнейшем я не буду называть ее задачей, чтобы не путать, потому что ради решения Сделки необходимо осознавать, создавать и решать еще множество сопутствующих задач.
Сама по себе Сделка (как задача) проста и всегда имеет одно и то же устройство: есть нечто, что кто-то хочет иметь (товар, хотя это может быть и услуга, и труд, и что угодно иное). И есть желающий это приобрести. (Вы можете оказываться с любой стороны). Продавец хочет получить как можно больше, купец заплатить как можно меньше. Один из них назначает цену, второй на нее соглашается. Деньги (или что требуется вместо них) уходят от одного к другому, товар тоже.
Именно так происходит торговля в магазинах с твердо установленной ценой. Мы все с этим знакомы и даже не замечаем, как провели переговоры, поскольку переговоры в таких случаях остаются за рамками. Они как бы давно проведены и теперь мы действуем в рамках уже достигнутого соглашения о магазинной торговле.
Совсем не так происходит торговля на базаре: здесь можно торговаться. Именно для этого нужны переговоры. Торговаться на рынке – это и есть ведение переговоров. Это вторая главная задача, решаемая в переговорах, – снижение или повышение цены, то есть получение выгоды. Эта задача всегда одинакова по своей сути. Поэтому я также обозначу ее особым именем – Торг – и не буду в дальнейшем называть задачей.
Тем не менее это задача, и очень важная. Ее суть и приемы не описать в одном абзаце, поэтому я посвящу ей отдельную главу.
Это не все задачи, решаемые
