собеседника, аудитории.
3-й шаг. Предложение вариантов выбора.
Здесь возможно два варианта.
Оптимально – предложение вариантов выбора в рамках положительного решения. То есть, как бы подразумевая, что партнер согласен с вашим предложением, вы даете ему на выбор варианты. Например, куда мы поедем отдыхать: Турция, Европа, Канары…? Или как мы разъедемся с родителями: возьмем ипотеку, снимем квартиру, разменяем имеющееся жилье…? Такой ход психологически более комфортен и имеет больше шансов на успех, чем выбор между «да» и «нет».
Но бывает, что вариант решения проблемы вы предлагаете абсолютно конкретный, однозначный. Например, проголосовать за определенную партию, создать семью или развестись, продать бизнес. Здесь просто нет вариантов выбора в рамках положительного решения. Тогда предлагайте партнеру выбор между вашим вариантом и другими, заведомо неприемлемыми. Неприемлемость этих других вариантов собеседнику надо обязательно доказать. А выбор он пусть делает сам.
Но выбор, тот или иной, партнеру обязательно надо предложить. Люди не любят, когда кто-то что-то решает за них. Поэтому надо оставить человеку возможность сказать свое последнее слово, самому принять решение по поводу вашего предложения. Даже если это решение подготовлено вами.
Это важно еще и для ваших дальнейших взаимоотношений. Если вы принимаете решение за другого человека, впоследствии он будет упрекать вас за то, что вы вынудили его поступить против его воли и интересов. Даже если на самом деле решение было хорошим. Это способ слабых личностей срывать на других собственное недовольство жизнью и собой.
Сильные же люди всегда принимают решение сами и сами за него отвечают. Если ваш партнер такой человек, то обсуждение вариантов выбора – это естественный для него способ конструктивного подхода к проблеме. А для вас – способ показать, что вы со своей стороны серьезно проработали и обдумали вопрос, прежде чем что-то предлагать.
4-й шаг. Работа с вопросами и возражениями.
После того, как вы изложили свое предложение, вряд ли собеседник сразу с вами согласится. Он будет задавать вопросы и возражать вам.
Очень важно отнестись ко всем возражениям как к вопросам. Более того, надо перефразировать эти возражения, сформулировать их как вопросы.
Например, муж восклицает: «Ты просто не хочешь, как нормальная женщина, оставить работу и заботиться о семье. Тебе на нас наплевать…» Жене надо это перефразировать: «Ты хочешь понять, почему я дорожу своей работой?»
Или один деловой партнер другому: «Это совершенно бессмысленное предложение!» Перефразируем: «Вы хотите знать, в чем ваша выгода от данного проекта?»
Или избиратель политику: «Все вы одинаковые, говорите одно и то же…» Перефразируем: «Понимаю, вы хотите понять, чем моя партия отличается от наших оппонентов?»
Так вы избавились от возражения и дальше можете отвечать
