я называю это «крючок» – обращение, которое позволяет людям понять, почему им нужен товар. Как только я закинул «крючок» – бабах! Газеты разошлись моментально.
Так я заработал первые деньги. На них мы с друзьями сразу купили мороженое. Какое это было удовольствие!
В итоге эта история научила меня достаточно простой формуле эффективных продаж. Для того чтобы успешно продавать, нужно ответить на четыре ключевых вопроса:
1. Кто те люди, которым мы продаем?
На примере газеты: надо понять, кому нужен материал, который в ней содержится.
2. Где их найти?
Надо думать, где то место, где находится нужная нам аудитория. Для нас в 90-х это оказалась проходная завода. Сейчас такие места продавцы ищут в интернете – это трафик.
3. Чем зацепить?
Вот мы нашли скопление нужных нам людей. Но хороший трафик сам по себе не гарантирует продаж. Если мы не обозначим в нашем товаре конкретный интерес для этих людей, они не снизят скорость и не остановятся, чтобы выслушать нас.
Что может быть таким «крючком»? Это может быть персональное обращение, содержащее ответ на актуальный вопрос, – как в моем детском примере. Еще интересная книга, полезное видео, инструкция, подборка – все то, что помогает клиенту на самом первом этапе. Если вы хорошо понимаете, что нужно вашему клиенту, вы сможете закинуть «крючок», который позволит продолжить работу с ним.
4. Что им дать?
Товар должен нести пользу и конкретный результат. Когда я продавал газеты, то давал заводчанам полезную информацию, которую они больше нигде не могли получить.
Что является для нашего клиента важным и ценным? Что он покупает и что будет являться результатом? Мы говорим не о товаре и не об услуге, которую вы даете вашему клиенту. Мы говорим о том, что именно получает ваш клиент как результат.
Покупая дрель, клиент покупает хорошие дырки.
В каждом бизнесе по продаже товаров – своя история, которая получится из ответов на эти вопросы. Например, если вы продаете светильники из натуральных материалов, то вот примерные ответы на главные вопросы для вас:
– Кто купит товар?
– Домохозяйки.
– Где вы можете их найти?
– На женских форумах, в запросах по быту и дизайну интерьера, и так далее.
– Чем вы можете их зацепить?
– Натуральностью, экологичностью, эстетикой.
– Какой результат вы им даете?
– Ощущение уютного и безопасного дома.
Чтобы успешно продавать, нужно ответить на четыре ключевых вопроса
Потратьте несколько минут на осознание этой формулы. А дальше мы разберемся, как превращать человека,
