Психология влияния. Роберт Чалдини
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Психология влияния - Роберт Чалдини страница 17
Конечно, теперь мы с вами знаем, что покупатель, который принял и использовал продукты из набора BUG, попал в ловушку, столкнувшись с влиянием правила взаимного обмена. Многие люди чувствуют себя обязанными заказать те продукты, которые они попробовали и таким образом частично использовали. И конечно, в корпорации Amway теперь знают, что дело обстоит именно так: даже в этой имеющей великолепные показатели компании применение BUG способствовало выраженному увеличению объема продаж. Торговые агенты отмечают поразительный эффект.
Невероятно! Мы никогда не видели подобного ажиотажа. Продукт раскупается с невероятной скоростью, а мы ведь только начали… Применение BUG привело к небывалому увеличению объема продаж [Иллинойс].
Использование BUG – самая фантастическая идея в области розничной торговли. В среднем люди приобретают около половины всего содержимого BUG, когда агенты его забирают… Одним словом, грандиозно! Мы никогда не видели подобной реакции [Массачусетс].
Рис. 2.3. Хороший нюх
Некоторые производители продуктов питания не дожидаются, когда покупатели окажутся в магазине, чтобы снабдить их бесплатными образцами
Торговые агенты из Amway, похоже, озадачены поразительной силой BUG. Конечно, мы с вами теперь уже должны понимать причину такого большого успеха.
Правило взаимного обмена «правит бал» и в межличностных отношениях, когда речь не идет ни о деньгах,